文章的這個(gè)標(biāo)題，你肯定會(huì)覺得很疑惑。
只要你活著，你就擺脫不了海天，開玩笑呢？
這一個(gè)賣調(diào)味品的公司，我不買不就得了嗎？我買李錦記不行嗎？我買廚邦，千禾，味達(dá)美不行嗎？
行。
但你只要活著，還要吃飯，依然擺脫不了海天。
只要你不是永遠(yuǎn)自己做飯，只要你涉及到任何食堂，外賣，飯店，甚至是網(wǎng)購的半成品菜，你都會(huì)被動(dòng)攝入海天的產(chǎn)品。
而且你上學(xué)的時(shí)候沒有去過學(xué)校食堂？
是，學(xué)校食堂的飯菜里也大概率用的是海天的產(chǎn)品。
國產(chǎn)醬油里，大概有56%是通過餐飲渠道賣出去的。
這里面市場(chǎng)份額最大的都是海天，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他品牌。
海天一年賣的醬油里有60%是賣給各類B端，也就是餐館的。
尤其是連鎖餐館。
為啥？
調(diào)味品這東西在餐飲成本來占比都已經(jīng)10%了，海天賣得又便宜，換其他品牌，一是成本上來了，二是菜品味道有可能發(fā)生變化，廚師都用順手了。
味道和成本，餐飲業(yè)的兩大基石，海天只要進(jìn)來，其他品牌很難從餐館撬動(dòng)海天的市場(chǎng)。
所以，這時(shí)候你再看標(biāo)題這句話。
只要你活著，就擺脫不了海天。
在你不知不覺的情況下，你可能每天都在成為海天味業(yè)的消費(fèi)者，而且很可能一天三次。
像我這種喜歡吃飯店的，雖然從來不買海天的產(chǎn)品，但從攝入量來說，每天都是海天的忠實(shí)用戶。
你卻毫無察覺。
你買單了，但品牌方都不知道你買單了。
這時(shí)候你就會(huì)發(fā)現(xiàn)調(diào)味品行業(yè)的神奇之處，雖然我們是最終消費(fèi)者，但是我們并沒有掌握消費(fèi)的決策權(quán)。
即使你不知道海天醬油、海天蠔油，甚至你討厭它，你都沒有辦法拒絕它侵入到你的生活里。
就像處方藥是給患者吃的，但醫(yī)院才是處方藥的主要客戶，而不是患者。
患者是用戶，不是客戶。
用戶，客戶，這兩個(gè)詞的含義，在商業(yè)上就很微妙。
醬油、蠔油、醋，與其說是日用品，我更愿意稱它為食品里的【處方藥】。
消費(fèi)的決策權(quán)都不在最終消費(fèi)者自己手里，而是掌握在一個(gè)專業(yè)者的手里。
處方藥是醫(yī)生來做決定，醬油是廚師來做決定。
所以，這也是為什么你雖然對(duì)海天醬油如雷貫耳，但這家公司的醬油產(chǎn)品卻很少在電視臺(tái)打廣告。
而同時(shí)起家的其他消費(fèi)品，無論是零食，火腿腸還是方便面，都是在電視臺(tái)打了大量的廣告。
海天當(dāng)然需要打廣告，但不需要給家庭用戶打，只需要給廚師打就行。
讓你吃。
與你無關(guān)。
2
如果讓我用一個(gè)詞來形容海天味業(yè)，我覺得他們像是整個(gè)餐飲行業(yè)的指數(shù)基金與景氣指數(shù)。
為什么？
因?yàn)轱埖甓荚谟谩?/span>
我從小就一直問我媽，為啥你做的菜不如飯店的好吃。我媽永遠(yuǎn)的回答是，你根本不知道廚師加了多少調(diào)味品。
廚師們真的是太愛調(diào)味品了。
國海證券的研究報(bào)告顯示，在外用餐的人均調(diào)味品攝入量是家庭烹飪的1.6倍。
一是因?yàn)樵谕恻c(diǎn)的菜多，每道菜都離不開醬油，哪怕是炒飯。
二是哪怕同樣一道菜，廚師們加的醬油永遠(yuǎn)比我媽多。
我媽考慮的是食物清淡和家人的身體健康，廚師們考慮的是菜色亮不亮、好不好吃。
這也是為什么海天滲透率都已經(jīng)很高了，但銷量還在漲的原因。
因?yàn)橥赓u在增長啊，餐飲市場(chǎng)在增長啊。
外賣增長，餐飲增長，最大的贏家不是什么海底撈，不是什么太二酸菜魚，也不是各種網(wǎng)紅餐飲店。
而是海天味業(yè)。
這就像是軍火商，不在乎戰(zhàn)爭(zhēng)雙方的勝敗，只希望他們打起來，因?yàn)槎家I自己的軍火。
餐飲軍火商，這個(gè)名字聽起來也不錯(cuò)。
（調(diào)味品行業(yè)與餐飲行業(yè)收入復(fù)合增速呈現(xiàn)同向趨勢(shì)）
只要餐飲市場(chǎng)在增長，只要年輕人不愛做飯，那么海天味業(yè)就yyds。
所以最討厭疫情的企業(yè)其實(shí)是海天。
只要居家了，餐飲市場(chǎng)萎靡不振了，醬油消費(fèi)主力就從餐館變成家庭了。
大多數(shù)家庭消費(fèi)者對(duì)價(jià)格可遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有餐館那么敏感，哪個(gè)好吃買哪個(gè)品牌。
而對(duì)醬油價(jià)格敏感的消費(fèi)者，可能連海天都不會(huì)選，直接選本地小作坊的雜牌子了。
從這個(gè)角度來說，海天最應(yīng)該擴(kuò)充的品類，可能不是料酒、不是醋，不是各種調(diào)味醬，而是疫苗。
餐飲越好，海天才越好。
似乎有點(diǎn)理解當(dāng)年那個(gè)做啤酒的研發(fā)乙肝疫苗的心態(tài)了。
3
與其獲得家庭主婦/家庭主夫的心，不如搞定餐館老板，與其搞定餐館老板，不如搞定餐館廚師。
想要賺消費(fèi)者的錢，就要抓住消費(fèi)者的胃；
想要抓住消費(fèi)者的胃，就得抓住廚師長的手；
要想抓住廚師長的手，得洗廚師長的腦。
得在他在廚師前，就給他植入一個(gè)意念。
就像《盜夢(mèng)空間》里的盜夢(mèng)師一樣，要搞一個(gè)inception：
“海天醬油是最棒的”。
就像是媽媽的味道一樣，說不上哪里好，但應(yīng)該就是那個(gè)味道。
這也是海天在大眾視線之外的另一面，飽和式贊助。
海天一直在做的它的盜夢(mèng)行動(dòng)：贊助各種廚師賽事活動(dòng)和廚師學(xué)校，在廚師活動(dòng)里要求賽事方用海天醬油。
廚師是典型學(xué)徒制的職業(yè)，是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)大于理論學(xué)習(xí)的職業(yè)。
準(zhǔn)廚師成為廚師，幾乎是靠模仿。
做菜需要用多少調(diào)味品，是要哪個(gè)牌子，徒弟都要聽?zhēng)煾档摹?/span>
如果你的師傅都用習(xí)慣了，在教學(xué)的時(shí)候也說用海天醬油，那么你自然也會(huì)使用。
久而久之，餐館里的各種菜都是依著海天味業(yè)的調(diào)味品做出來的。
只要你第一次用了，你只要用習(xí)慣了，你就很難去更換調(diào)味品，不為什么，因?yàn)槟阌昧?xí)慣了。
就算其他替代品和海天味道一樣，但海天的價(jià)格更低。
如果其他產(chǎn)品和海天不一樣，但你會(huì)做的菜都是路徑依賴，都是根據(jù)海天的味道練出來的。
廚師是熟練工種，是需要肌肉記憶的，貿(mào)然更換調(diào)味品，試錯(cuò)成本太高。餐館往往也都是大宗采購、集中采購，更換成本高。
沒有必要。
海天客觀是不是最好的，不重要，只要廚師認(rèn)為它好使，才重要。
廚師們以為自己沒有被營銷，但實(shí)際上它已經(jīng)在他們心智里種下了種子。
而消費(fèi)者的舌頭，也已經(jīng)被馴化了。
最高級(jí)的營銷和廣告正是這種，
“隨風(fēng)潛入夜，潤物細(xì)無聲”。
對(duì)于大多數(shù)人來說，很多消費(fèi)品都可以躲過。
不喜歡蒙牛伊利，可以換光明三元麥趣爾。
不喜歡康師傅，可以吃統(tǒng)一白象合味道，甚至可以不吃方便面吃螺螄粉。
但，只要你還在吃中餐，海天就是一個(gè)逃不開的品牌。
我們可以逃出海（祖先登上陸地），也可能會(huì)逃出天（后代進(jìn)入太空）。
但我們逃不出海天，就像逃不脫這個(gè)魔幻的人間。
