文：君子不器??
來源：新經(jīng)銷（ID：New-distribution）
近日， Oracle、SAP等全球知名互聯(lián)網(wǎng)、軟件公司相繼退出俄羅斯市場的信息刷爆了朋友圈，作為全球最大的數(shù)據(jù)庫和業(yè)務流程軟件服務商之一，Oracle和SAP全球市場份額一度超過50%。
作為信息時代的基礎設施，Oracle、SAP以及蘋果等互聯(lián)網(wǎng)巨頭對于企業(yè)發(fā)展的重要性不言而喻。毫不夸張地說，每天全球超50%的企業(yè)通過這些軟件巨頭的服務進行數(shù)據(jù)存儲、業(yè)務管理，其退出俄羅斯市場對企業(yè)的影響可想而知。
在逆全球化大潮愈演愈烈的今天，這也為我國企業(yè)提出了警醒：一旦此類現(xiàn)象發(fā)生在我國消費品企業(yè)身上，國內(nèi)企業(yè)能否全身而退？在數(shù)字化已經(jīng)成為國內(nèi)品牌商，甚至成為所有經(jīng)銷商的共識的今天，品牌商和經(jīng)銷商應如何保證自身的數(shù)據(jù)安全與業(yè)務安全？
01
當數(shù)字化成為新的基礎設施
與很多品牌商和經(jīng)銷商溝通，大家近幾年的反饋都是生意越來越難做，“寒冬”不斷。
尤其是近幾年疫情反復，線下實體零售行業(yè)面臨前所未有的沖擊，品牌商、經(jīng)銷商也不能幸免，面對愈發(fā)乏力的市場增長焦慮萬分。受此影響，縮減業(yè)務，壓縮市場預算，甚至爆發(fā)裁員消息的企業(yè)不在少數(shù)。
與此同時，各種新電商、新零售業(yè)態(tài)層出不窮，商業(yè)嗅覺敏感的快消企業(yè)在面對新的市場變化時能夠主動積極洞察變化，躬身入局，搶占渠道紅利，實現(xiàn)了彎道超車，有效對沖了市場競爭加劇帶來業(yè)務風險。
而更多的企業(yè)在面對新業(yè)態(tài)的出現(xiàn)時，則是漠然視之，對各種消費者變化、市場的變化置若罔聞，白白錯過了一次又一次的市場機會，最終在激烈的市場競爭中盡顯頹勢。
2016年，快消B2B快速發(fā)展，部分品牌商和經(jīng)銷商通過和B2B的合作實現(xiàn)了渠道的下沉和業(yè)務的數(shù)字化升級；2017年，無人零售興起，國內(nèi)某知名快消企業(yè)借助無人販賣機，實現(xiàn)了全產(chǎn)品線全業(yè)務場景的無死角覆蓋。
2018年，社區(qū)團購進入大眾視野，并最終在疫情的催化下爆發(fā)式增長，某日化企業(yè)通過和社區(qū)團購平臺合作，銷售網(wǎng)絡滲透到廣大的四五線市場，銷售業(yè)績翻倍增長……
不可否認，各種新業(yè)態(tài)在資本的催化下，爆發(fā)出了各種各樣的問題。但與此同時我們也看到，總有一些品牌商和經(jīng)銷商在各種新業(yè)態(tài)層出不窮的大潮下積極擁抱變化，不斷引領市場創(chuàng)新，并最終實現(xiàn)了自身的管理模式、渠道模式，以及營銷模式的數(shù)字化。
02
快消企業(yè)實現(xiàn)數(shù)字化的三種方式
不可否認，目前國內(nèi)消費品企業(yè)數(shù)字化程度良莠不齊，不同規(guī)模的企業(yè)以及相同規(guī)模不同的企業(yè)之間的數(shù)字化程度都存在著巨大的差距。但縱觀行業(yè)發(fā)展，綜合數(shù)字化的發(fā)起方式到應用場景，目前快消企業(yè)數(shù)字化的方式主要有以下幾種：
1. 自上而下型，即以品牌商作為發(fā)起方，自上而下地推動數(shù)字化的應用和落地。
這種數(shù)字化的升級主要聚焦在財務、渠道和營銷費用管理等業(yè)務范疇，一方面可以實現(xiàn)門店-經(jīng)銷商-品牌商之間的線上訂貨，縮減下單環(huán)節(jié)，降低溝通成本；
另一方面則可以實現(xiàn)渠道營銷費用的可視化，避免部分市場費用的浪費現(xiàn)象，如海天打造的小康買買、可口可樂的可樂GO、統(tǒng)一旗下的統(tǒng)一e商城等。
這種模式的好處是品牌商主導數(shù)字化進程，品牌商可以獲得渠道財務、交易、商品、庫存等數(shù)據(jù)，同時減少經(jīng)銷商實現(xiàn)數(shù)字化的難度，信息化工具與業(yè)務契合程度高，經(jīng)銷商按照品牌商的指導按部就班操作即可。
劣勢是難以適應多品牌（特指行業(yè)中大型品牌商）運作的經(jīng)銷商發(fā)展，因為中大型品牌商往往都建設有自身的信息化系統(tǒng)，而多品牌運營的經(jīng)銷商在市場作業(yè)的過程中，如果不專人專品牌運營的話，多套品牌商信息化系統(tǒng)并行則會在實際操作的過程中出現(xiàn)資源浪費、員工抵觸等情況。
2. 經(jīng)銷商主動發(fā)起型，即由經(jīng)銷商自主發(fā)起的信息化升級與轉(zhuǎn)型，多與三方軟件服務商合作。
近幾年新零售浪潮興起，大部分經(jīng)銷商都或多或少地受到了電商的影響與沖擊，同時在與新零售業(yè)態(tài)的競爭中，傳統(tǒng)經(jīng)銷商生意模式的弊端逐漸顯露。
在這種情況下，不少經(jīng)銷商開始主動求變，利用新的信息化工具改造傳統(tǒng)的生意，積極融入新業(yè)態(tài)中。
這類經(jīng)銷商數(shù)字化升級則主要聚焦在渠道管理、銷售外勤管理、門店管理及倉儲管理等，典型如河北石家莊的頓潔、四川成都的蓉城易購、重慶的捷倉網(wǎng)購、云南的怡家供應鏈、江蘇的華商城配、福建的有的貨等。
從另一個維度來看，這些企業(yè)已經(jīng)不再是傳統(tǒng)意義的經(jīng)銷商，而已經(jīng)通過數(shù)字化的方式升級成為新興的供應鏈組織或平臺型企業(yè)，在品類經(jīng)營、品類運營層面早已突破了單品牌、單品類運營的界限，同時通過數(shù)字化、標準化的工具改造，也具備了對外復制和擴張的可能。
這種模式的好處是經(jīng)銷商掌握了數(shù)字化的主動權(quán)，可以按照自身代理產(chǎn)品的品類特性、渠道特性、管理特性等，通過數(shù)字化的工具主動管理自身的生意，同時把數(shù)據(jù)掌握在自己手中，真正實現(xiàn)業(yè)務、組織形態(tài)和商業(yè)模式的升級。
但同時這種數(shù)字化的方式也極其考驗經(jīng)銷商的認知能力，對數(shù)字化的接受程度，以及對轉(zhuǎn)型的膽識和魄力。
3. 由外向內(nèi)型，與新零售業(yè)態(tài)合作，“借力造船”。
近幾年，新零售業(yè)態(tài)發(fā)展層出不窮。無論是B2B、無人零售、社區(qū)團購、統(tǒng)倉統(tǒng)配，還是O2O、到家電商等，都少不了商品的支撐，這即意味著和經(jīng)銷商合作就成為了必然。
在這樣的背景下，不少經(jīng)銷商開始嘗試與電商平臺合作。除了給平臺供貨合作外，也有部分經(jīng)銷商成為電商平臺的倉配服務商（部分平臺稱為云倉或網(wǎng)格倉），在合作過程中不斷構(gòu)建起適合自身發(fā)展的倉配系統(tǒng)、訂單系統(tǒng)和財務系統(tǒng)。
對于經(jīng)銷商而言，通過這種方式實現(xiàn)數(shù)字化的成本最低，可謂“借力造船”，通過與平臺的合作補齊自身能力的短板。
但與此同時，由于經(jīng)銷商與平臺合作的業(yè)務的局限性，合作往往聚焦于倉儲、物流配送等層面，具有一定的局限性，也較難實現(xiàn)全業(yè)務流程的數(shù)字化升級。
03
快消企業(yè)如何
保護自身的數(shù)字化安全？
既然數(shù)字化已經(jīng)成為了所有企業(yè)的共識，大多數(shù)品牌商、經(jīng)銷商等也都或多或少地接觸到了新零售業(yè)態(tài)，切身感受到了數(shù)字化給企業(yè)管理、營銷、渠道、倉配等帶來的變化。
部分品牌商和經(jīng)銷商甚至已躬身成為數(shù)字化的實踐者，并開始享受到由此所帶來的巨量紅利。
而隨著外部不確定性因素增多，我們該如何減小因黑犀牛事件的發(fā)生給我們生意帶來的沖擊呢？從更高的維度來看，有了俄烏沖突的前車之鑒，我國的快消企業(yè)應該如何保證自身的業(yè)務安全？
1. “師夷長技”，練就數(shù)字化業(yè)務能力
相信很多人都聽過一個故事：說的是兩農(nóng)民嘮嗑，論及皇帝之生活起居及日常工作。其中一個農(nóng)民說，皇上肯定天天吃肉餡餃子；另外一個補充道，那還用說，他上山砍柴使的都是金斧頭呢！
看似是個笑話，實則反映的是因為身份、職業(yè)、學識等的局限，所造成的眼光、認知及格局的差異。
回到快消企業(yè)的數(shù)字化本身，很多經(jīng)銷商往往認為數(shù)字化僅僅是上一套工具軟件，有了軟件就是數(shù)字化，反之就不是數(shù)字化，而忽略了數(shù)字化對業(yè)務的促進作用。
數(shù)字化本質(zhì)上是利用新技術(shù)，建立一種全新的、以數(shù)字技術(shù)為核心的、富有活力和創(chuàng)新性的新商業(yè)模式，以達到開源節(jié)流、降本增效、控制風險、提升口碑的效果，從而從根本上提升企業(yè)的競爭力。
值得注意的是，數(shù)字化轉(zhuǎn)型往往伴隨著業(yè)務轉(zhuǎn)型，在這個過程中必然會重構(gòu)之前的作業(yè)方式、管理方式等，這就要求品牌商和經(jīng)銷商通過引進職業(yè)經(jīng)理人、外部三方機構(gòu)或通過與其他新零售電商合作等倒逼數(shù)字化能力構(gòu)建，進而提升業(yè)務數(shù)字化認知及能力。
2. “晴天修屋頂”，打造自己的備胎計劃。
從華為事件到俄烏沖突，以及國內(nèi)某些企業(yè)接連被封禁，無不證明了只有在核心領域掌握核心技術(shù)，才能在關(guān)鍵時刻不被卡脖子。
對于快消企業(yè)而言，“卡脖子“事件發(fā)生的可能性或許較小，但是隨著數(shù)字化成為新的基礎設施，一旦在數(shù)字化層面遭遇”斷供“，給我國企業(yè)帶來的損失同樣不容小覷。
這個時候，快消企業(yè)打造自身的“備胎“計劃就顯得至關(guān)重要，目前國內(nèi)已有不少廠商可以替代國際軟件巨頭，這里我們不過多贅述。
上文我們提到快消企業(yè)實現(xiàn)數(shù)字化的三種方式，其中自上而下型和由外向內(nèi)型都是借助三方的力量實現(xiàn)自身業(yè)務的數(shù)字化。
對于經(jīng)銷商而言，從更微觀的角度來看，一旦外部業(yè)態(tài)發(fā)生變化，如最近頻現(xiàn)的新零售業(yè)態(tài)暴雷，再比如業(yè)績不達標，品牌商突然中斷合作關(guān)系，經(jīng)銷商的業(yè)務毫無疑問也必將受到影響。
在外部因素不可控的前提下，與其坐以待斃，被動接受改變，不如提前預知可能發(fā)生的變動，晴天造屋頂，搭建自身的數(shù)字化系統(tǒng)，來保證自身的業(yè)務安全和數(shù)據(jù)安全。
只有預知變化，并適時地做出調(diào)整和改變，才能在改變發(fā)生時構(gòu)建起自身業(yè)務的核心競爭壁壘。
