文：無屆創(chuàng)新 譚志旺  

來源：食品投資家（ID：xsb1001）

今天我們有很多的人、場合在紛紛研究和學(xué)習(xí)日本零售業(yè)、美國零售業(yè)、德國零售業(yè)，其實(shí)，除了國外的零售業(yè)，國內(nèi)的零售業(yè)也非常值得深入研究，中國這些本土的零售業(yè)玩家在過往的數(shù)十年中潮起潮落，一代又一代蓬勃發(fā)展，創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)零售故事，很多故事很在演繹過程中，還恰逢其時(shí)。

今天，我想講講湖南零售業(yè)的故事。

我與湖南還是蠻有緣分的，2016年我就投資了湖南的麻辣零食品牌勁仔食品，后面勁仔食品還成功IPO，成為湖南食品上市公司的一張名片。

自2021年與兄弟們一起參與創(chuàng)建無屆創(chuàng)新資本以來，我們團(tuán)隊(duì)在湖南深入研究零售連鎖、零食連鎖等行業(yè)，當(dāng)然，圍繞湖南還調(diào)研了十幾個(gè)省份，但湖南確實(shí)是重中之重。

在過去的一年多，我深感湖南諸多零售業(yè)態(tài)、零售連鎖品牌的發(fā)展頗有層層迭代，很有傳承與演進(jìn)。因此，我拜訪了一些老朋友，趁著五一休息這幾天稍微梳理了一下湖南零售業(yè)的發(fā)展歷程、脈絡(luò)，但我深知這是一個(gè)很復(fù)雜的話題，我很難只通過幾個(gè)小時(shí)就把事兒縷完，我只能試著努力把故事說個(gè)輪廓。

要談起中國的零售業(yè)，湖南零售企業(yè)的創(chuàng)新真的是無比之活躍，我個(gè)人體感來看，湖南零售業(yè)之創(chuàng)新及活躍，在中國無出其右，僅代表我個(gè)人觀點(diǎn)，如若有誤、歡迎拍磚。

但湖南主流零售業(yè)（特指小店業(yè)態(tài)，如興盛、樂爾樂及其后來的弟子們，不是人人樂、步步高這種大賣場）的前傳是廣東美宜佳。

我們剛才講到美宜佳，美宜佳這家東莞糖煙酒轉(zhuǎn)型做的一個(gè)便利店連鎖，一路高歌猛進(jìn)干到幾萬家店，掐指一算這公司估計(jì)得值個(gè)好幾百億，從投資的角度看，這公司實(shí)在是太稀缺了。

美宜佳是很多零售企業(yè)學(xué)習(xí)的榜樣，特別是大家都知道廣東有非常多的湖南人，湖南人在廣東看到美宜佳把這模式給學(xué)回去了。

在湖南長沙，多年前當(dāng)時(shí)在長沙已經(jīng)有一批人在學(xué)美宜佳的模式。其實(shí)興盛優(yōu)選的前身，芙蓉興盛就是學(xué)美宜佳，好多湖南人在廣東看到美宜佳，覺得這個(gè)模式在長沙也可以做，就在湖南起盤自己搞。

為什么在長沙能做呢，高橋批發(fā)市場起了很大作用，湖南高橋批發(fā)市場在華中地區(qū)有輻射，甚至可以輻射全國，為什么其他省沒有這樣一個(gè)批發(fā)市場呢？

這個(gè)源于長沙的交通樞紐，清末的時(shí)候修的南北大動(dòng)脈，后面從上海到成都的東西大動(dòng)脈，交匯處是長沙，因此長沙理論上是可以輻射全國的。高橋批發(fā)市場這個(gè)基礎(chǔ)設(shè)施為湖南的零售業(yè)發(fā)展打了一個(gè)基礎(chǔ)。

高橋批發(fā)市場里的批發(fā)商，兩個(gè)地方的批發(fā)商比較多，一個(gè)是南縣人，一個(gè)是邵東的。南縣人做了芙蓉興盛，邵東人做了樂爾樂。

芙蓉興盛的團(tuán)隊(duì)主要是湖南南縣人，老板岳立華，他們學(xué)美宜佳搞了芙蓉興盛的翻牌模式，其實(shí)搞得還是蠻成功的。

后面基于芙蓉興盛的客戶資源、物流能力，又搞出了興盛優(yōu)選，還把美團(tuán)、拼多多、滴滴、京東都拉入社區(qū)團(tuán)購的戰(zhàn)局，興盛優(yōu)選的估值也干到了過百億美元，掀起了中國零售業(yè)歷史上最殘酷的血雨腥風(fēng)。

盡管美團(tuán)優(yōu)選、多多選優(yōu)下場之后，把興盛優(yōu)選擠壓的頗為被動(dòng)，但必須得承認(rèn)，興盛優(yōu)選在湖南市場的成功，對于美團(tuán)下決心干社區(qū)團(tuán)購起到了非常大的作用。

由于講興盛優(yōu)選的文章相對比較多，特別是他們做興盛優(yōu)選之后被媒體、行業(yè)關(guān)注比較多，我這里就不再詳細(xì)贅述了。

高橋市場還有一個(gè)幫人，邵東人，如果不了解邵東是哪里的趕緊去查百度百科，邵東人在湖南他們是被稱之為湖南的“溫州人”，邵東人做生意的特別多，這里頭就長出了樂爾樂超市，老板“陳老大”。為什么叫“陳老大”呢，因?yàn)樗灿泻枚喙蓶|，股東好多經(jīng)銷商，經(jīng)銷商共創(chuàng)品牌。

與翻牌模式不同，樂爾樂一起步就不是這個(gè)模式，不是翻牌，而是獨(dú)創(chuàng)了樂爾樂的品牌，做的是增量市場。與興盛的翻牌和部分供應(yīng)鏈不同，樂爾樂是完整的供應(yīng)鏈切入，他一開始就是奔著折扣店去的，價(jià)格特別低。

折扣店的模式有一個(gè)特點(diǎn)，把供應(yīng)商集中起來、商品集中起來，效率提升起來。

所以樂爾樂的打法是按折扣的邏輯來的，低成本（比如門店租金成本-二樓或地下室，倉儲式成本低，運(yùn)營成本低-人員少），集合門店采購需求，總部人特別少、效率特別高，很多工作交給經(jīng)銷商來做，這個(gè)模式其實(shí)非常有殺傷力，到現(xiàn)在有幾千家店，他的模式內(nèi)核是有些東西的。

陳老大讀過沃爾瑪?shù)群芏嗔闶鄣臅瑢τ趦r(jià)格殺手、集量，把商品集中到供應(yīng)商、品牌上等，都有非常深刻的理解。

首先，樂爾樂做了一個(gè)價(jià)格殺手，極低極簡，周轉(zhuǎn)極快，找的位置通常是流量還可以、租金很便宜，比如學(xué)校門口的二樓或者地下室，位置很特別，好商圈的爛位置，產(chǎn)品上，只做標(biāo)準(zhǔn)品，這對于后臺和前臺的要求很低。

其次，總部做輕，門店做輕。運(yùn)營效率高，把人工成本做的很低，不要做理貨員。比如說，我們之前在沃爾瑪要做拉排面，產(chǎn)品賣完了不用隨時(shí)補(bǔ)貨，倉儲式陳列打法，比如每天補(bǔ)一次貨、這個(gè)效率是很高的，因此把人工成本降低到很低。不做生鮮等復(fù)雜品類，把事情變得很簡單。

還有就是賣店模式，保證了他的擴(kuò)張速度。樂爾樂把店開出來后，賣店給加盟商，既賺了賣店的錢，而且把資金周轉(zhuǎn)起來，擴(kuò)張很快。

樂爾樂沒有建真正的通常意義上的供應(yīng)鏈，他是一個(gè)采購聯(lián)盟，這個(gè)模式極大的降低了自己的管理成本，并沒有自己建倉庫，最開始的階段做的極為輕，門店直接向供應(yīng)商下單，供應(yīng)商直接配貨給門店。

樂爾樂現(xiàn)在有幾千家店，遍布整個(gè)湖南和華中地區(qū)，他的一整套打法，周轉(zhuǎn)非常快，包括貨品周轉(zhuǎn)快，整體資產(chǎn)周轉(zhuǎn)快，人效特別高，但缺點(diǎn)是松散供應(yīng)鏈。

樂爾樂的價(jià)格形象做的很清晰，比如農(nóng)夫山泉就是1.2元，把價(jià)格形象做的非常明確，要么做不到就不擺這個(gè)水，放上去就要把價(jià)格打穿，做價(jià)格形象。

高橋批發(fā)市場產(chǎn)生了芙蓉興盛之后，又帶動(dòng)了一批類似的模式，后面又誕生了新佳宜、蔚然錦和等便利店、新高橋等零售便利業(yè)態(tài)，這些品牌最初都差不多，都是翻牌模式，其中新佳宜后來請了一些臺灣人，學(xué)美宜佳學(xué)的比較像，進(jìn)行了標(biāo)準(zhǔn)化的改造和提升，整個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化和加盟管控越做越好、有了很大進(jìn)步，而蔚然錦和便利后來賣給了上市公司怡亞通，而新高橋后來做了考拉精選社區(qū)團(tuán)購。

樂爾樂之后的零食很忙、零食優(yōu)選，零食品類折扣悄然崛起。

樂爾樂出來之后，在樂爾樂的體系里長出了零食很忙。零食很忙的老板晏周原來是樂爾樂的加盟商，他理解了什么叫價(jià)格殺手，什么叫折扣，什么叫高效率，什么叫低成本。晏周覺得樂爾樂的食品品類不強(qiáng)，他就自己去找這方面的供應(yīng)鏈資源，后面就創(chuàng)辦了零食很忙。

零食很忙繼承了樂爾樂的有些優(yōu)點(diǎn)，但是在品類上，在休閑零食品類上把產(chǎn)品和價(jià)格打穿，雖然水飲等部分品類用了樂爾樂的資源。同時(shí)呢，零食專賣店，良品鋪?zhàn)印硪练莸亩ㄎ惶撸袌鼋o了他們平價(jià)零食的市場空間。

我把零食很忙歸納為三點(diǎn)：品類殺手-把品類做的很專業(yè)，價(jià)格殺手-把價(jià)格打穿，高顏值，升級了樂爾樂的形象，不但低成本，還有一定的顏值，視覺、審美又提升了，符合現(xiàn)在年輕人群的審美需求，所以他代表了一定的風(fēng)向標(biāo)。

零食很忙起來的同時(shí)，還有其他創(chuàng)業(yè)者也在同時(shí)期進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域。一類是樂爾樂的加盟商，比如恰貨鋪?zhàn)永习澹瓉硪彩菢窢枠返募用松蹋闶秤续Q最初的創(chuàng)始人，也是學(xué)零食很忙，后來公司又并給了現(xiàn)在的老板。

還有一類是行業(yè)里的經(jīng)銷商，這里頭最典型最代表性的就是零食優(yōu)選，零食優(yōu)選選擇了快速迭代和差異化打法。零食連鎖整個(gè)行業(yè)的發(fā)展受樂爾樂的影響還是蠻大的，整個(gè)市場炒熱，搞得非常活躍。

除了受樂爾樂、芙蓉興盛的影響，來伊份、老婆大人對于湖南零食連鎖業(yè)態(tài)也是影響比較大。

浙江的老婆大人的創(chuàng)建，大約10年前是因?yàn)閯?chuàng)始人看到來伊份的模式很好，很希望來做來伊份浙江市場，但是當(dāng)時(shí)沒有機(jī)會來做，因此創(chuàng)始人只好自己做了一個(gè)品牌，叫“老婆大人”，從寧波起家、后來發(fā)展至浙江全省，當(dāng)然十多年過去了，現(xiàn)在發(fā)展的也很好。

湖南的小嘴零食創(chuàng)始人最早是在浙江寧波看到老婆大人的門店，發(fā)現(xiàn)這個(gè)生意還蠻好的，因此回到湖南創(chuàng)建了小嘴零食。

另一個(gè)是湖南的鎖味，創(chuàng)始人是浙江人，也是在寧波看到老婆大人的門店業(yè)態(tài)，因?yàn)樵诤仙洗髮W(xué)，因此回到湖南把老婆大人的零食業(yè)態(tài)也帶去了湖南。因此，受到來伊份的啟發(fā)有了老婆大人，而受到老婆大人的啟發(fā)，又誕生了小嘴零食和鎖味零食。

除了以上這些以外，湖南最早還有一批做炒貨出身的玩家，比如戴永紅。趙定最早是做炒貨出身的，其中受到老婆大人的影響，品類管理、加盟模式是受老婆大人的影響，選址競爭最早學(xué)戴永紅，發(fā)力是在看到很忙的之后發(fā)力快速發(fā)展。

回到零食連鎖，目前湖南派系基本上在全國范圍內(nèi)還是比較領(lǐng)先的，在模式、業(yè)態(tài)、供應(yīng)鏈等方面的創(chuàng)新都特別進(jìn)取，其中代表性品牌就是零食很忙和零食優(yōu)選。

前面講到，零食很忙在創(chuàng)建之后，在零食品類的平價(jià)化方面還是有創(chuàng)新的，曾經(jīng)有一定的引領(lǐng)。零食優(yōu)選，采取了很大的迭代和創(chuàng)新，融合了樂爾樂、老婆大人及其他模式的打法、模式，但有自己的特點(diǎn)。

他的特點(diǎn)就是他做了一個(gè)不同定位的業(yè)態(tài)出來，滿足了市場的需求。如果說零食很忙做了純年輕顧客的客群，零食優(yōu)選做了一個(gè)年齡段更寬的客群，覆蓋零食很忙的客群同時(shí)還擴(kuò)充了客群群體。

比如零食很忙強(qiáng)調(diào)顏值、陳列，價(jià)格偏低，有很多品類不做，但零食優(yōu)選一方面會照顧周邊的便利性需求，比如允許賣煙、檳榔，滿足了一定的社區(qū)便利店的需求，以及年齡大一些的顧客需求，以及男性顧客的需求。

這使得零食優(yōu)選的生存能力更強(qiáng)，對運(yùn)營管理的要求彈性更高、選址的范圍更寬，既滿足了零食顧客的需求也滿足了便利店的市場。

在現(xiàn)在這樣的環(huán)境下，純粹的零食品類店是有機(jī)會的，零食很忙是有機(jī)會的。純零食店，高端的有良品鋪?zhàn)樱械投说挠辛闶澈苊Γ@些也是有機(jī)會的。

而零食優(yōu)選這樣的模式，零食+便利性品類/家庭性需求品類，這樣的模式有很強(qiáng)的生命力基礎(chǔ)。

湖南零售業(yè)態(tài)的故事不只是發(fā)生在湖南，這些故事在大江南北，在線上線下，在繁榮的省城，也在喧囂的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

我們過去從未看到一家現(xiàn)代的線下零售業(yè)態(tài)能夠從中國的一二線城市滲透到縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)（除了中國郵政等），但是在社區(qū)團(tuán)購身上我們看到了，在零食連鎖身上我們又看到了。

毫無疑問，我們要向國外的先進(jìn)業(yè)態(tài)、品牌學(xué)習(xí)，所以無屆創(chuàng)新組織了多次的ALDI、7-11的學(xué)習(xí)，但是，我們還要干實(shí)業(yè)、我們還要干投資，照抄作業(yè)肯定是不行的，我們還要研究本土市場，土生土長的行業(yè)和行之有效的業(yè)態(tài)模式。

繼社區(qū)團(tuán)購之后，又一股席卷全國的零售浪潮，我似乎已經(jīng)聽到了零食連鎖的波濤洶涌。