文：步搖

來源：明亮公司（ID：suchbright）

2021年1月，嗨特購HitGoo在北京成立，為新一代零售創(chuàng)新品牌集合折扣店，以“正品、大牌、超低折扣”為特點(diǎn) 

「明亮公司」持續(xù)關(guān)注折扣零售，近期對嗨特購創(chuàng)始人張強(qiáng)進(jìn)行了訪談，他闡述了目前嗨特購的發(fā)展近況。 

目前嗨特購在22個城市開店，全是直營模式。據(jù)他介紹，嗨特購目前用戶主要為18歲到35歲之間的女性，平均客單價是48元，對應(yīng)購買8-9件產(chǎn)品，用戶平均一個月來門店1-2次。 

“用戶就是來這購買娛樂。”張強(qiáng)表示，同樣的商品別的地方是8元，這里是4元，他們就是購買這種娛樂，消費(fèi)這種占了便宜的心態(tài)，跟去奧特萊斯一樣。 

在選址上，門店的選擇主要根據(jù)系統(tǒng)推演。綜合該地的人流量、收入水平和房租成本去推算，且在未來會增加社區(qū)型的商場，因今年社區(qū)型商場業(yè)績一直在持續(xù)增加，而中大型商場的會減少。 

門店基本維持在200-400個SKU之間，各個門店之間品類相差不大，面積大點(diǎn)的門店會額外增加一些日用雜貨。目前門店的商品結(jié)構(gòu)是，70%是食品，30%是日化，每家店的商品結(jié)構(gòu)也是由系統(tǒng)去算。 

“目前門店月平均銷售額是63萬元，一般門店成本是70-100萬元（含進(jìn)貨），門店4個月左右回本，門店中食品的周轉(zhuǎn)率是7天，日化周轉(zhuǎn)率大概是30天。”張強(qiáng)表示。

“門店目前補(bǔ)貨是按大的品類去補(bǔ)，門店所有環(huán)節(jié)都是系統(tǒng)去做，比如選品、補(bǔ)貨、庫房管理等。”張強(qiáng)表示，盈利模式主要是通過提高零售效率賺商品差價。 

目前門店自有商品占比為20%-30%，軟折扣和硬折扣都有。在自有商品規(guī)劃上，自有商品占比后期也不會加大，自有商品主要會覆蓋堅(jiān)果、日化（像牙簽、壓線、餐巾紙和鹵味等）以及塑料袋等。 

此前嗨特購還上線了會員卡。嗨特購會員卡可以打折部分商品也有會員價，“現(xiàn)在20%銷售是來自于會員，會員銷售占比總體維持在20%-30%。”張強(qiáng)表示，因?yàn)闀粩嘤行掠脩暨M(jìn)來，部分老用戶流失。 

在供應(yīng)鏈上，嗨特購目前貨源都是跟經(jīng)銷商簽，管理經(jīng)銷商來保證供應(yīng)的穩(wěn)定。嗨特購有自己的采購清單，根據(jù)自定的品類需求去采購，用系統(tǒng)反過來采購。 

“其實(shí)還是在比效率，比各種層面的效率，用多少錢賺多少錢的銷量，這個行業(yè)沒有壁壘，系統(tǒng)和效率就是壁壘。”張強(qiáng)表示，我們毛利5%都能賺錢，可能別人毛利20%都不能賺錢。 

對于當(dāng)下折扣零售的發(fā)展，他表示，大環(huán)境是消費(fèi)群經(jīng)濟(jì)能力變差，花錢更仔細(xì)，商場租金降低和品牌庫存加大多重因素導(dǎo)致。“國外疫情之后，折扣也起來了，所有國家在經(jīng)濟(jì)下滑之后都會有折扣巨頭出現(xiàn)，中國也不例外。”他表示。 

以下為訪談?wù)模ㄓ袆h節(jié)）： 

Q：明亮公司 

A：張強(qiáng) 嗨特購創(chuàng)始人 

Q：嗨特購目前用戶畫像大致是什么樣？ 

A：用戶畫像大概是18歲到35歲之間的女性。用戶的心理需求是來這里購買娛樂，比如同樣的產(chǎn)品在別的地方是8元，這里是4元，他們購買的就是這種娛樂，跟去奧特萊斯一樣，去奧特萊斯之前沒有打算要賣什么，但買了之后占了便宜，我們用戶消費(fèi)的也是這種心態(tài)。 

Q：用戶的這種娛樂一直能持續(xù)嗎？ 

A：我們其實(shí)做的就是食品業(yè)的奧特萊斯。商場的用戶來逛都是來娛樂的，沒有剛需的人，社區(qū)型的商場會增加，今年社區(qū)型的商場人流量業(yè)績在增加，而中大型的商場在減少。 

Q：選址標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 

A：主要是根據(jù)我們的系統(tǒng)來定。看這個地方有多少人流量，整體收入水平，然后跟房租去推算看開店是否掙錢。在某個地方開店之前，會在該地物業(yè)提前收集數(shù)據(jù)，看人群、流量，然后我們進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。 

Q：現(xiàn)在系統(tǒng)都能做什么？ 

A：所有東西都是用系統(tǒng)做，比如選品、補(bǔ)貨、庫房管理系統(tǒng)和門店工作。目前一家門店大概是5-6人，主要是做上貨和收銀，訂貨是自動配貨，店員除了做上貨和收銀，其他都交給系統(tǒng)。如果要開新店，選址、進(jìn)貨、配貨、調(diào)貨、降價和促銷等都是系統(tǒng)來做的。 

Q：每家門店在選品上有什么不同？ 

A：基本上在200-400個SKU之間，門店品類差不多，大一點(diǎn)的門店會額外加一些日用雜貨，后期門店還是以300-400個SKU為主。門店主要是食品和日化，食品主要是預(yù)包裝的如可樂和膨化食品，沒有生鮮。 

Q：平均客單價多少？對應(yīng)多少個商品？ 

A：平均客單價是48元，對應(yīng)8-9件產(chǎn)品。 

Q：店內(nèi)月銷售額多少？開店成本大概多少？ 

A：月平均銷售額63萬元，一般門店成本包括進(jìn)貨是70-100萬元，門店4個月左右回本。食品的周轉(zhuǎn)率是7天，日化周轉(zhuǎn)率大概是30天。 

Q：店內(nèi)補(bǔ)貨是按什么邏輯去補(bǔ)？門店的商品結(jié)構(gòu)是怎么樣的？ 

A：銷量按系統(tǒng)來自動計(jì)算，補(bǔ)貨按大的品類去補(bǔ)。目前門店70%是食品，30%是日化，每家店的商品結(jié)構(gòu)是系統(tǒng)去算，每個店貨都不一樣。 

臨期食品一直占比是30%-40%，現(xiàn)在也沒降低，有的店占比70%-80%，有的店只有10%，都是根據(jù)系統(tǒng)去算。社區(qū)型商場臨期的少一點(diǎn)，日化的多一點(diǎn)。 

Q：自提和線上各自占比多少？ 

A：線上大概占8%-10%。我們也沒有特別鼓勵來自提，因?yàn)橘徫锔嗍菉蕵罚脩糇约阂矔x擇來店里逛。我們也不做推廣，用戶來店里之后可以掃小程序，自己下單。 

Q：推會員卡的目的是什么？ 

A：會員卡可以打折，有些商品也有更便宜的會員價。現(xiàn)在20%銷售是來自于會員，會員銷售占比總體上就維持20%-30%。 

Q：用戶現(xiàn)在多少天來一次？ 

A：一個月來1-2次。 

Q：在供應(yīng)鏈上，怎么保證供應(yīng)？ 

A：都是跟經(jīng)銷商簽，我們對經(jīng)銷商有管理，保證供應(yīng)的穩(wěn)定。我們有采購清單，我們先有品類再去采購，有些零售商是隨機(jī)采購更多是人工采購，我們是用系統(tǒng)反過來采購。我們相比超市沒有條碼費(fèi)等，所以同樣的商品在這里也能更低價格銷售。 

其實(shí)還是在比效率，比誰的系統(tǒng)強(qiáng)，我們毛利5%都能賺錢，可能別人毛利20%都不賺錢，我們總部目前只有80個人。我們比的是各種層面的效率，庫存效率、破損效率和訂貨效率，用多少錢賺多少錢的銷量，這個行業(yè)沒有壁壘，系統(tǒng)和效率就是壁壘。 

Q：現(xiàn)在整體毛利率是多少？盈利模式什么？ 

A：盈利模式是通過提高效率賺商品差價。我們有自己的倉庫，目前有的是一日三配，有的是三日一配。配送也是看系統(tǒng)，包括聯(lián)系配送司機(jī)都是系統(tǒng)去推。我們現(xiàn)在所有人都是工程師，現(xiàn)在負(fù)責(zé)系統(tǒng)的是原阿里云的高管。 

Q：自有商品占比多少？ 

A：自有商品占20%-30%，軟折扣和硬折扣都有。自有商品占比后期也不會加大，自有商品主要會覆蓋堅(jiān)果、日化（像牙簽、壓線、餐巾紙和鹵味等）以及塑料袋等，自有毛利率大概是42%。 

Q：現(xiàn)在在北京之外開店是直營還是加盟？ 

A：我們目前在22個城市開店，全是直營，目前都是直營模式，到年底再看看加盟模式。 

Q：為何要推第二品牌“失重寶藏”，這種店門店都是幾千平的？ 

A：這個是兼具批發(fā)，我們房租很便宜，裝修也少，這是個倉儲式的門店，在品類上跟嗨特購目前差異不大。 

Q：疫情對折扣連鎖的改變是什么？ 

A：消費(fèi)群整體花錢更仔細(xì)，而且商場的租金也降低了，品牌的庫存也變大了，多重因素疊加導(dǎo)致。消費(fèi)群收入減少但又想保持原來的品質(zhì)，我們整體用戶群也是中等和中下收入人群。國外疫情之后，折扣也起來了，中國也是一樣，起碼這個賽道有機(jī)會成長為巨頭。所有國家在經(jīng)濟(jì)下滑之后都會有折扣巨頭出現(xiàn)，中國也不例外。