文：云酒頭條醬酒之心組

來源：云酒頭條（ID：YJTT2016）

“分久必合，合久必分”，這句話一直指引著酒業發展。

而不知從何時起，醬酒與“柔和”漸行漸近。

多年來，“柔性口感”在市場蔚然成風，成為各大香型特別是龍頭品牌關注的焦點。

在當前處于理性回歸的醬酒賽道，圍繞“柔”衍生出的產品不斷出現，它們并未囿于一城一地，而是成為醬酒全國化的側寫，其中既有迎合市場消費需求的創新之舉，也蘊含著醬酒品質升級的又一個方向與機會……

醬酒何以為“柔”，又如何以“柔”克剛，探索出新的增長空間？一些品牌的案例值得思考。

01

悄無聲息的星星之火

金沙酒業，把這場變革上升到行業標準。

2021年，金沙酒業制定的《醇柔醬香白酒》團體標準，通過省級專家認定，標志柔性醬酒從此拿到“身份證”。

2022年1月11日，在金沙酒業全國經銷商大會上，金沙酒業黨委書記、董事長張道紅表示，《醇柔醬香白酒》團體標準，（讓金沙酒業）實現從醬酒標準體系“跟隨者”向“引領者”的轉變。

自2018年開始，金沙酒業先后提出“國香典范 醇柔醬香”的品牌定位，走出高端化、名酒化的發展道路，到2021年，金沙酒業以準百億規模穩居醬酒頭部品牌陣營。

有業內人士分析，持續數年的“醬酒熱”，一方面加快了頭部品牌的崛起，另一方面也對中小醬酒企業帶來了同質化競爭的挑戰，尋找更多差異點成為必然。

“柔性醬酒”通過減少“口感辣、味道嗆、沖勁大”等弊端，優化入口體驗，這對初次飲用者十分友好，也讓酒企在產品風味上區隔競爭對手。

現在，醬酒以赤水河為中心、廣西為半徑，在金沙、南丹、常德、青州等重要產區書寫柔性之風，影響著丹泉、云門、武陵、貴州迎賓等名優酒企的產品風味。

武陵酒在生產工藝上下功夫，采用整粒泡糧法，充分稀釋糧食中單寧，最終讓產品呈現“純凈、柔和、迷人的焦糊香、飲后體感更輕松”的特色。

地處廣西的丹泉酒業，選用國家4A景區級別的天然山洞洞藏，成就了細膩柔雅的“桂派醬香”。

2021年，僅金沙、丹泉、武陵、云門、茅臺醇等五家企業營收之和已到100億，雖然暫時只占除茅臺外其余醬酒市場總營收的約1/8，但金沙酒業剛獲華潤投資入股，正奮筆疾書續寫“百億新篇章”；丹泉依托南丹成就“廣西王”；云門依靠青州坐上“魯派醬酒”頭把交椅……這一細分陣營未來的增長勢頭仍值得關注。

和君咨詢高級咨詢師、酒水事業部副總經理張令表示，柔順型醬香利用差異化的細分中度柔和醬香品類，為市場拓展提供了最大化的優勢。

在產品矩陣上，柔性醬酒既有金沙摘要50億級大單品，也有售價2000元+的高端產品武陵“上醬”，更有“只取5%儲酒”的丹泉洞見。

事實上，柔性醬酒早已從小眾市場，悄無聲息地燃遍全行業。

02

品牌+渠道

燒出頑強的生命力

打出柔性醬酒的定位，只是萬里長征的第一步。

當年，宿遷產區的品牌舉起“綿柔”大旗后，在產品營銷和渠道拓展上打出組合拳。光市場渠道，它們就從“盤中盤”到團購，再從廠商“1+1”到“4×3”后終端營銷模式，做到了比對手快一步占領市場的境地。

如果把品牌比作木桶，那么定位只是其中一塊板，需要持續品牌打造才能占領消費者心智，大規模渠道建設才能讓消費者真實感受產品特性，只有三者相互協同才能讓整個桶做大做強。

現在，醬酒“后浪們”打出“柔性醬酒”這塊牌后，正摸著前浪，在品牌、渠道上書寫自己的傳奇。

2015年，武陵醬酒的管理層深知傳統酒業渠道壓貨的弊端，以“品牌+終端”的方式，構建武陵“短鏈”渠道。

與傳統“品牌+經銷商+終端”模式不同，“短鏈”剔除“賺差價”的經銷商，降低了全渠道的交易成本，企業能第一時間了解市場最新動態的同時，廠家以七大系統打造的強勢終端店，讓武陵在本土市場有直面名酒的實力。

目前，武陵上醬已成為常德2000元價格帶的冠軍，正逐漸打開長沙高端醬酒消費市場。

這一模式雖然對市場掌控強，但投入高，需要酒企大規模培訓建設，對于想快速實現全國化的酒企充滿挑戰。

因此，金沙酒業在打造渠道建設時，選擇了另外一條路——IP賦能+政策扶商。

當前酒商的痛點是，消費者正新老交替，經銷商需要專業化、精細化打造市場，另外受疫情影響，時刻緊繃“動銷難”的神經，需與廠商攜手共度難關。

為此，金沙酒業與33家頭部大商組成營銷顧問團，一起做好消費者培育時，還分享最新行業經營理念，幫助經銷商提前做好戰略規劃。

今年4月，金沙酒業通過“一桌式品鑒會”“歡樂周末，醇柔暢享”“名酒進名企”等“消費培育計劃”活動，幫助經銷商提高開瓶率，拉動銷量。

金沙酒業系列做法，在市場波動中主動幫助經銷商化解難題，有效地穩定了市場信心。

丹泉則選擇打造洞藏酒莊，其占地3000畝，是集酒文化體驗、釀酒工藝體驗、酒旅生活體驗、品酒體驗、洞藏體驗五位一體的大型醬酒莊園。

其中“洞天酒海”為“大世界基尼斯之最”收錄的“最大天然藏酒洞”，一面，常年恒定溫度在15到16度之間，保證了丹泉柔雅的特性；另一面，用酒旅融合的方式，向消費者傳遞丹泉的精神面貌。

由上可知，主打柔性醬酒的企業，已經走出特色的品牌運營之路，部分領域甚至能與十七大名酒媲美，并對拓寬醬酒賽道留下注解。

03

從酒企到產區

不僅是豐富醬酒口味

云酒·中國酒業品牌研究院高級研究員、權圖醬酒工作室總經理權圖預計，未來五年醬酒產能將突破80萬千升，營收將突破3000億元。

但在向3000億元邁進的過程中，醬酒沒有完全復制其它香型的發展路徑，而是用“柔性”等細分品類豐富醬酒下半場的賽道。

柔性醬酒對于酒企而言，能在競爭日益激烈的市場，以最具特色的風味形成差異化，既提升了消費者的品牌忠誠度，又能分享醬酒紅利。

2019年12月，在“振興桂酒·印象丹泉”活動上，丹泉集團黨委書記、董事長吳榮全提出“不做五百強 爭做五百年”的品牌理念，“把丹泉酒做到極品，讓其永遠發展傳承下去，讓大家不來不知道，來了想不到，一切都在意料之外，讓大家在這里留下震撼、深刻、美好的丹泉印象”。

2021年，丹泉銷售達20億元，并在“十四五”期末提出：年產醬酒3萬噸，儲酒15萬噸，年銷售突破100億元，并力爭在主板上市，爭創千億市值的企業。它的發展曲線，也展示了柔性醬酒頑強的生命力。

柔性醬酒讓醬酒上升到新高度，通過釀造工藝改變產品形態，打開具有發展潛力的細分市場。企業以全新的風味，成長為每個細分領域里的明珠，避免醬酒在同一賽道里，彼此血拼擴產、品鑒。

這或許也預示著，醬酒只要串起每個細分市場，就能拼接起整個商業版圖，并讓每個產區占領獨特的生態。

2021年12月，湖南日報在《常德醬酒復興在望》刊文：“醬酒復興，關鍵在武陵酒”。

區域產區家底薄，所有酒企全部營收可能還不及赤水河一家酒企的多，需要靠用“柔性”醬酒冒頭的實力品牌帶領其他酒企發展。

“醬酒發展要以武陵酒為龍頭，帶動多家酒企共同成長，形成區域性競爭力。獨木難成林，只有形成內在合力，抱團發展，才能各美其美，美美與共，走向振興。”湖南釋心堂醬星酒業有限公司董事長宋冠毅，在接受湖南日報采訪時說道。

柔性醬酒不僅豐富了醬酒的品類，還以獨特的風土，在核心產區之外的其他產區打造專屬特色。

以“柔”為特色的宿遷白酒產區，2021年規模以上白酒企業實現營收378.18億元。

未來，南丹、青州、常德等區域產區，運用科學的營銷思維，通過打造好丹泉、武陵、云門的品質，梳理好它們的品牌故事，依然有可能成為下個宿遷。

回看柔性醬酒的發展，其實酒業一直遵循“合久必分”的鐵律，只不過有的企業借此彎道超車，有的消失于歷史長河。