文：王曉萱

來源：鯨商（ID：bizwhale）

兩年內三次三地（港交所—紐交所—深交所）沖刺上市，屢戰屢敗、屢敗屢戰，終于在第四次迎來了IPO通關。

2023年1月16日，百果園將在港交所掛牌上市，這也是繼去年9月，洪九果品(HK:06689) 在港上市后，第二家生鮮水果零售企業成功登陸資本市場。兩家剛過百億規模的水果“商販”，從市場競爭邁入資本市場角逐的新階段。

不管從何角度看，賣生鮮水果這項“大自然的搬運工”工作，并不算什么高科技、高利潤的行業，但從????????????????????????洪九果品上市后的這4個多月來看，1月6日收盤股價已較去年上市時增長了132%，市值達到485億港元，值得注意的是其35.78倍市盈率，比特斯拉（31.14）、蘋果（19.93）還高，為何資本市場對生鮮水果生意的熱情，比高科技還高？百果園上市后，還會延續著股資本熱捧的態勢？

深耕線下的頭部“水果攤”在資本市場成功上岸，但那些以生鮮大類目為切入點的社區團購平臺們卻沒有這么幸運，到去年幾乎紛紛倒下，只剩下頭部互聯網平臺的公司還在繼續鏖戰。

過去幾年，隨著生鮮市場的普遍漲價，“水果自由”成為不少人內心的吶喊，特別是近段時間隨著疫情開放，大部分人為提高免疫，加大了對水果消費的需求，導致果品漲價現象仍在持續，這門“接地氣”的傳統生意，透過頭部上市品牌，讓我們看看生鮮水果行業未來將走向何方。

主打中高端水果的百果園，成立于2001年。歷經二十多年發展，如今終于要迎來資本市場的“洗禮”。

百果園于11月份向港交所遞交招股書，近日通過了聆訊，摩根士丹利為獨家保薦人。據弗若斯特沙利文，按2021年水果零售額計，百果園是中國規模領先的水果零售商，擁有1%的市場份額。

百果園招股書透露，2019年到2022年上半年，百果園分別實現營業收入89.76億元、88.54億元、102.89億元、59.15億元；同期凈利潤分別為2.48億元、4565.8萬元、2.26億元、1.9億元。

取得這份成績，離不開百果園對于產品和渠道的深耕。

百果園推出的紅芭蕾草莓、獼宗獼猴桃、良枝蘋果等售價較高、獨家經銷的品牌水果頗受消費者歡迎，這類水果在2021年貢獻了10億元銷售額，占總銷售額的比例約8%以上。從總收入來看，往年新鮮水果也能貢獻超過95%的營收。

而百果園除了銷售鮮果，還在2019年實施“大生鮮戰略”，推出果干及果汁等果制品，大生鮮產品主要包括雞蛋、蔬菜、肉類及海鮮、糧油及乳制品。由于大生鮮類起步較晚，收入貢獻較低，2022年上半年為2.7%。

依靠豐富的產品布局、多元的渠道布局、數字化管理體系等優勢，百果園拿下破百億的營收。然而，其報告期內的凈利潤竟然都在2.5億元以內。不少人質疑，百果園一頓操作猛如虎，結果賺得只是辛苦費。

這主要因為水果采購成本居高不下。水果從種植、采摘、分揀、物流運輸到層層分銷，每個環節都至關重要，水果本身具有保鮮期短、易折損、難運輸等特點，所以水果零售行業的凈利率普遍不高。

招股書中體現明顯，2019年-2022年上半年，百果園銷售成本占總收入的比重分別為90.2%、90.9%、88.8%和88.5%。其中，水果采購成本的存貨銷售成本均在95%以上，運輸費用占銷售成本2%左右。

這就形成了水果消費市場的現狀：消費者嫌水果越賣越貴，果農和果販也沒多賺錢。百果園這類水果中介，忙忙碌碌干一年，凈利潤只有不到5%。

百果園的競爭對手洪九果品也有類似的情況。2019年至2021年，洪九果品的銷售成本占總營收分別為81.1%、83.4%、84.3%和86.51%。雖低于百果園，但其毛利率也從18.9%下滑至15.7%。這主要是受新冠疫情影響，例如火龍果運輸成本提升，櫻桃因出現負面新聞導致需求下降，以及存貯、損耗等問題。

雙方都在尋求降低損耗和存儲成本的方式。2021年，洪九果品的損耗率為1.3%，處于1%-5%行業平均損耗率之中。較低損耗背后，是洪九果品在供應鏈結構和數字化賦能上下了大功夫。

百果園也放棄業內主流的第三方冷鏈，轉而花大量投入自建物流體系。此外，百果園還建立自己的果品標準體系，并優化采購、配送、安全、運營等流程。

百果園不僅擁有最高的市占率，還擁有我國水果行業最大的分銷網絡。在國內的大街小巷，都能看到百果園的身影。

與眾多零售品牌一樣，百果園也有“萬店之夢”。早在2015年，百果園創始人余惠勇曾說，要在2020年開到1萬家店、年銷售規模達400億元。此番豪言壯志，如今看來，還有些遙遠。

截至2022上半年，受到疫情和線下經濟萎靡的影響，百果園已有線下門店5643家，其中加盟門店5624家，自營門店19家。在加盟門店中，4575家由公司管理，1049家由區域代理管理。

加盟店一直是百果園營收的“主力軍”。2019年-2022年上半年，這些公司管理的加盟門店貢獻收入占比分別約為87.9%、84.6%、81.3%和80.3%。

之所以鐘情于加盟模式，是為了快速擴張。像絕味鴨脖、蜜雪冰城，都通過加盟連鎖快速跑馬圈地。在此期間，百果園總部還能賺加盟費、特許經營費等，并通過為加盟門店提供財務支持，獲得利息收入。

不過，這也讓眾多加盟門店毛利率，遠低于自營門店。2019年到2021年年底，百果園加盟商的毛利率分別為6.8%、7.1%、9.2%；自營門店毛利率分別為27.2%、27.6%、27.3%。

并且，加盟更多是一種合同關系，加盟店與百果園品牌總部是相互獨立的，百果園對5000多家加盟商的管理也存在較大挑戰。

比如，加盟店的利潤目標與總部的利潤目標并不完全一致，部分加盟商為了擴大利潤率，會在某些環節偷工減料。尤其在百果園于2018年首開特許加盟業務后，隨著大批加盟商的涌入，門店規模與銷售額均實現高速增長，但帶來的問題愈加明顯。

不少加盟商利用變質水果做果切、售賣隔夜果切水果等亂象被曝出，引起社會輿論。母公司百果園不得不連夜調查、道歉。

另外，水果買賣是重線下的生意。在2019年~2021年，百果園線上業務貢獻的收入分別為0.3億元、2.8億元、3.3億元,占總收入的比重為0.4%、3.2%、3.2%。

為了促進線上線下一體化，百果園通過手機APP、微信小程序，天貓、京東、抖音等平臺的店鋪以及美團、餓了么等外賣平臺的店鋪為消費者提供線上選擇。

2021年，百果園的總訂單數超過2.9億單，其中各線上渠道的訂單占比約為23%。

可以看出，百果園在努力擁抱新零售與數字化。正如2017年余惠勇提出的百果園擁抱新零售的重要性:“未來百果園的業務，線上線下比例在三七開是比較合理的，如果不擁抱新零售肯定會被淘汰。“

反觀洪九果品的經營模式相對簡單，其自身定位為供應鏈公司，為端與端進行對接。洪九果品客戶主要是B端批發商、新興零售商、傳統大型商超等。這樣既能提高銷售效率，也便于提升品牌的利潤空間。

2021年，洪九果品營收的53.3%來自終端批發商，20.7%來自生鮮電商、社區團購等新興零售商，14.2%賣到了商超，11.8%是直銷。2022年上半年，洪九果品凈利率12.01%，是百果園近4倍。

不過，隨著洪九果品對接的端口越來越多，加上B端生意有賬期長的特點。洪九果品的貿易應收款項周轉天數為106.9 天、87.6 天和103天，保持在三個月的高位。其2021年應收款項高達37.1億元，是百果園的3倍之多。

百果園、洪九果品等品牌的經營模式各有優缺點。

更值得注意的是，近年來的水果市場一直備受資本關注。據弗若斯特沙利文統計，按零售額計，2021年我國水果零售市場規模已超過1.2萬億元，預計將保持7.6%的復合年增長率，到2026年將進一步增長至1.7萬億元以上。

百果園此次上市，擬募資3.95億港元至4.89億港元，也是為了彌補短板。其計劃將部分募資用于改善運營和供應鏈體系，對外收購發展聯盟，提高種植、保鮮等方面的研發能力，孵化自主品牌的產品等。

改善運營和供應鏈能力的確是百果園迫在眉睫的事。畢竟毛利和凈利過低的事實讓百果園倍感壓力。

并且，在黑貓投訴中，有關“百果園”的投訴高達1932條，問題集中在售賣劣質水果、產品異物、虛假發貨、虛假宣傳等。這些負面信息也需要靠完善加盟商管理、提高研發能力逐步解決。

此外，百果園積極打造自有品牌，獲取增量。其最近推出的“良枝蘋果”就是自有品牌之一。百果園旗下的渠道品牌“果多美”，也需要借助更強的資金實力來推廣產品、拓展渠道。

在產品生產上，百果園持續加大研發投入，其中打造的三個零蔬菜，引進日本BLOF生態和諧型種植技術，不使用化學肥料、化學農藥以及化學激素的高品質品牌蔬菜，受到市場矚目。

另一方面，洪九果品也沒有止步不前。其為了進一步拓寬市場，便于面向更為分散的終端經銷商，截至2022年5月31日，洪九果品已在全國27個城市建立198個銷售檔口，平均建筑面積為68平米，用來冷藏、裝貨和展示。

在整個供應鏈環節，洪九果品通過自主研發“洪九星橋”全球供應鏈管理系統，利用大數據收集和可視化分析，實現采、運、銷全業務鏈路數字化集成管控。

現在，國內水果市場正隨著疫情開放緩緩復蘇，百果園、洪九果品等上市玩家如何加強流量轉化、推出更多爆款產品、提升毛利率，又要回到綜合實力的比拼了。