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文：晴山

來源：靈獸（ID：lingshouke）

“除了我們生鮮水果同業的競爭，讓人感覺更加心累的是這條街上的很多小店都把水果當成了引流商品。兩家干果店以及新開的一家折扣店和鮮奶屋的門前都放了幾個應季的生鮮水果、蔬菜品類，以低價售賣?！?nbsp;李婷無奈地向《靈獸》訴說道。

去年10月份，她將開了近5年的水果小店關門轉讓。

“這條200米左右的社區小街，在去年不到半年的時間里，又新增了三四家生鮮店、水果連鎖店，生意根本就沒法做，只能關門了。”李婷一邊嘆氣，一邊繼續說著。

店里的商品全部超低價處理后，沒過幾天，從沈陽來北京順便給女兒看孩子的老張夫婦，接手了這家小店。

“營業額主要靠煙草”

“每天的營業額大概有8千元左右，但大部分是香煙的收入，占到了一半往上。”老張稱，這條街上的生鮮店太多了，所以就弄了煙證，增加了品類，但也不知道怎么回事，今年的香煙特別不好進貨，有些品牌一直斷貨，而且很多低價煙都在漲價。

今年60多歲的老張夫婦，在東北開了近20年的水果店，女兒生了小孩之后，他們把老家200多平方米的水果門店給盤了出去，然后在女兒家小區附近正好看到了這家小店在轉讓，就接手過來。

“我老伴兒平時在家幫女兒照看孩子，我也閑不住，就開個小店，干著自己的老本行，想著先有事做著吧?！崩蠌垖Α鹅`獸》說著。

門店的門頭也沒有換，店內也沒什么大的改變，唯一的就是將收銀從店的最里邊挪到了店門口。

一年租金是15萬，大概有30平方米左右，租約一年一簽，按季度付房租。老張稱，租金付費方式還算靈活，壓力也不大，但下一次再續租肯定會多少漲點兒錢。

因為店不大，每天的進貨量也不會太多，都是老張自己開著電動三輪去附近的新發地批發市場進貨，之前李婷給對接了幾個供貨商家，雖然商品質量挺好，但價格也不低?！拔易约阂仓匦抡伊藥准?，還零散著進了些價格便宜但不那么新鮮的水果，像鐵皮西紅柿、人參果等耐放、損耗低的，低進低賣，放在門口引流唄。”老張說。

老張稱，進店買水果的客人基本都是周圍小區的居民，有些到店的客戶看到有優惠才會進來買東西。有些應該也是之前的老客戶，因為結賬時都會隨口問一句，“怎么換老板了呀？”

店內除了水果之外，還添加少許的干果品類，都是散稱袋裝。但從價格上來，看并沒有什么優勢。跟之前相比，最大的差別就是多了香煙品類，從店門口也可以一眼看到店內售賣的香煙。

從位置上來看，老張的門店屬于典型的社區小店，周圍是比較密集的居民區，但附近3公里范圍內，除了物美、七鮮、大潤發、永輝等一些大的商超之外，生鮮店、水果專賣店、小超市等大概有40家左右。

“現在跟之前不能比，之前開水果店閉著眼都能賺錢，現在別說靠賣水果養家糊口了，不虧錢就算好的了。在這個地段，像我這種小店，如果不賣煙根本就沒辦法存活。雖然也開通了線上，但基本沒什么單子?！崩蠌垖Α鹅`獸》稱，旁邊20迷左右就是一家果多美，比新鮮程度肯定有一定的差距，再過去旁邊還有兩家生鮮店，其中一家是開店時間比較久的社區生鮮店，水果蔬菜等都有，品類也比較全，每天的顧客也很多。

“讓人倍感壓力的是，附近的兩家干果店、折扣店、鮮奶屋門口也是常年擺著應季水果、蔬菜低價引流，旁邊的愛折扣和鮮奶屋一直在較勁兒，今天他家榴蓮19.9元/斤，明天那家就喊剛到新鮮的榴蓮18.8元/斤......”老張既無奈又氣憤地向《靈獸》感嘆，他今年夏天進的那幾個榴蓮，還一直在低溫貨架上沒動過。

在老張看來，北京水果店的生意除了競爭大之外，這邊的消費者與沈陽相比，要求也更多一些，“有些到店的顧客，買了水果之后，比如說西瓜、哈密瓜、火龍果等，想讓切成果切，但我之前也沒有這些服務，而且果切之后還得有果切盒，若再單收費，顧客又會覺得心里不舒服，無形中都會增加成本。”老張指著門口的兩個大框，說自己現在也接著團購的單子，畢竟多條渠道，多條可能。

“先干著吧，后期慢慢改進，除了水果生意，其他行業我更一竅不通?！崩蠌堈f。

批發商也難

在北京新發地主要做水果批發的王強，今年也明顯感受到生意不好做。

“前幾個月，去年最低兩塊錢一斤的油桃，今年一塊七八都賣不動，去年五六塊錢一斤的黑布林，今年最多只能賣到兩三塊錢。”

在王強看來，生意不好做，一方面，是因為很多水果店老板掙不到錢，不敢多拿貨；另一方面，是電商平臺的沖擊。

王強對《靈獸》分析說，“在互聯網發展起來后，各種水果的價格幾乎都透明了，比如說，水果店老板來批發桃子，若批發價是兩塊錢一斤，他不賣五六塊錢就保不住本。但電商直播帶貨卻能以很低的價格賣給消費者，因為電商直播不一樣，他們可以直接從田間地頭發貨，中間少了很多環節?！?/section>

王強稱，水果店一次拿貨的量也不敢太多，怕賣不掉。今年水果生意難做，水果店的價格如果不翻倍賣，還不如打工掙得多。

生鮮水果被業內封為最難做的單品，中間鏈條多、運輸損耗大、銷售成本高，看似毛利高，但利潤卻堪比紙片薄，加之競爭慘烈，從路邊攤到便利店，從線下到線上，對手無處不在。

值得一提的是，今年以來水果價格上漲，消費力卻不足，這甚至影響到了整個生鮮生意。

《靈獸》從多家實體水果店了解到，今年的經營情況尤為嚴峻，整個行業仿佛都陷入了困局和過度競爭?！半m然理論上水果價格越高，水果店和生鮮超市的生意就會越好，利潤就會更豐厚。事實恰恰相反，今年的經營更為艱難。”

水果店做的是人流量和走貨量的生意，顧客少銷量少，也就只好調高價格，否則保本都難。

對于水果店乃至生鮮超市來說，正常的開銷，如房租、人工、水電、損耗等，通常只能保持在20%-30%的毛利水平。有些店主為了留住忠實客戶，許多商家甚至選擇打價格戰，降低毛利率。

因此，盡管水果價格高漲，銷售額卻在下降，毛利率更是降至更低的水平。

而如今，在價格上漲的情況下，消費者可能會更傾向于比較價格，選擇更便宜的渠道購買。因此，這可能會加劇線上和線下超市之間的競爭，消費者會因為價格考量，而更傾向于線上購買。

此外，水果價格上漲可能會對線下實體水果店帶來一系列挑戰，包括銷售、利潤、消費者行為、競爭壓力、庫存管理以及品牌形象等很多方面。

與往年不同，今年水果市場出現價格分化，部分供應量大的水果賣不上價格；另一部分水果價格高但是運營成本更高，比如店租、人工成本等越來越高，收益被成本吃掉。商家只能把一部分成本轉嫁給消費者，同時自己承擔一部分，這就導致消費者覺得水果變貴了，而商家也覺得沒賺到錢。

對此，行業人士表示，水果行業供應鏈成本在增加，農藥、物流等成本上漲；水果行業損耗率高，如何把控成本和庫存，對水果批發商和終端門店來說都是個難題，再加上三年疫情后今年消費尚處于恢復階段，這對水果鏈條的從業者提出了更大的挑戰。

消費者去哪兒了？

“現在買水果真的是太方便了，各種渠道都能買到新鮮實惠的產品?！?0后的王琦稱，自己買水果的頻次相比之前更高了。

但現在到水果店購買水果的消費者在減少，或者購買頻次在減少。

許多人特別是年輕人已經習慣了網上購物，買菜買水果都在網上下單，尤其是水果，既有季節因素，也有地域特產，網上價格便宜，選擇也豐富多樣，還直接送到家里。

以9月份為例，王琦向《靈獸》介紹，她們家的水果開支在1500元往上，“因為家里人都比較喜歡吃水果，所以平時會買的多一些。”

“在一些電商平臺買的比較多，例如某些平臺都是原產地直接發貨，價格相比超市、水果專賣店便宜不少，還很方便，如果偶爾遇到壞果，拍圖給商家還會有相應的退款，所以即便在電商平臺也都是成箱的買。有時也會在付費會員店買，算下來沒貴多少，但確實是很好吃?！蓖蹒f。

除了王琦之外，還有其他消費者對《靈獸》表示，“現在在線下買水果的情況比較少，平時主要通過團購、電商等線上平臺購買，因為在網上買水果太方便了，可以選擇的也比較多，比如，原產地的、應季新鮮的、進口的、價高價低的都有，比在水果店挑選更方便?！?/section>

對此，業內人士對《靈獸》表示，電商平臺確實沖擊了線下的水果生意，不少消費者開始選擇在抖音等平臺購買水果。

據艾瑞咨詢的一份研究顯示，2020年，中國生鮮電商行業規模達4584.9億元，同比增長64%，在抖音電商平臺上，2022年，生鮮蔬果行業市場份額同比增長率150.07%，高于抖音電商整體增速。其中，2022年水果的市場份額占生鮮蔬果的比重為22.16%，同比增長147.26%。預計2023年，規模將超萬億。

據2022年抖音電商水果行業賣點分析中，新鮮、現摘現發、現摘、新鮮采摘等商品賣點詞的市場規模占比最大。

上述業內人士表示，水果電商行業有大量內容創作素材，大部分來源于原產地果園，這種直播間場景果園，打造了消費者源頭直發的心智，提升了流量的轉化效率。

一位門店超過1000家的水果連鎖專賣店的相關負責人對《靈獸》稱，自今年年初開通線上視頻創作、直播以來，截止到現在，僅線上直播營業額已經占據到總營業額的七成。

電商平臺銷售的水果，特點是物流速度快，新鮮度高，人們選擇性廣，價格比水果店或者商超相對便宜。不過，也有業內人士認為，盡管電商平臺在水果價格上有優勢，但也會產生宣傳、物流等成本，同時存在毛利率低、運輸過程中品質產生瑕疵等問題，因此這也是一門燒錢的生意，很多生鮮電商支撐不起，最終倒閉。

其實，當下生鮮市場的競爭較為激烈，水果銷售大規模從線下轉移到線上，各種社交平臺、拼團甚至用高頻、低價來吸引消費者，還有不少生鮮產品走進“網紅”直播間，或者以產地直播等方式售賣，讓實體水果渠道被分流不少。

當然，從另一個層面來說，這也為線下生鮮店、水果專賣店、生鮮商超提供了機會去調整和優化策略，以適應市場變化。例如，通過優化供應鏈、提供更多價值和服務、融入切果品類，采用更靈活的定價策略以及進一步發展在線銷售等。

其實，除了商家需要自我做調整外，當下還有不少消費者并不習慣線上購買水果，而鐘愛逛實體店。比如，一位消費者對《靈獸》稱，比起一切實體店，她最愛逛水果鋪子。“這年頭什么東西不能網購？唯有挑水果是不同的，必須得自己聞著那種扎實的果香味兒，親手摸一摸、親眼看一看，才能下定決心買哪一個?！?/section>

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