來源：i黑馬（ID：iheima）
10月26日，黑馬營26期“產(chǎn)業(yè)加速計劃”第1課在北京開課，小罐茶公司創(chuàng)始人、董事長杜國楹以《向創(chuàng)業(yè)者致敬》為主題進行了授課。杜國楹在授課中表示，創(chuàng)業(yè)者本質(zhì)上需要一種無理由的樂觀主義，創(chuàng)業(yè)不是享受、不是成長，而是一場“逆人性的修煉”。在今天這樣的特殊時刻，應(yīng)該向一線創(chuàng)業(yè)者致敬，只有這些創(chuàng)業(yè)者才是中國經(jīng)濟底層最洶涌的力量。而在普遍認(rèn)為市場行情不好、資本相對悲觀時，創(chuàng)業(yè)者不宜太冒進，更應(yīng)該相對冷靜，加強遵循底層邏輯的意識。以下為杜國楹授課內(nèi)容節(jié)選，經(jīng)創(chuàng)業(yè)家&i黑馬編輯：我從1997年開始創(chuàng)業(yè)，到今年第26年，一共5次創(chuàng)業(yè)：背背佳、好記星、E人E本、8848手機和小罐茶。看上去我是跨界創(chuàng)業(yè)，實際跨度很小。背背佳和好記星是同樣的用戶群體，只是品類變了。從好記星到E人E本，品類沒變，人群變了。從E人E本到8848，什么都沒變。
消費創(chuàng)業(yè)，對人群和品類的理解非常重要。我的邏輯就是，對于人群和品類這兩個要素，我每次創(chuàng)業(yè)只改變其中一個。要么是對品類洞察非常深刻，有相當(dāng)?shù)募夹g(shù)積累；要么是對人群特別了解，知道怎么跟這一群體高效對話。
所以創(chuàng)業(yè)首先是科學(xué)，其次是藝術(shù)，然后是手藝。為什么說創(chuàng)業(yè)是科學(xué)？因為是有規(guī)則可循的。但掌握了科學(xué)技能，90%的人仍然做不好，需要重新再創(chuàng)作。所以說創(chuàng)業(yè)是藝術(shù)，每一次都是全新的創(chuàng)作。同時，創(chuàng)業(yè)也是手藝，熟能生巧。創(chuàng)業(yè)是一門科學(xué)，就要發(fā)現(xiàn)底層邏輯，首先要想干什么，第二是怎么干，第三是怎么想。創(chuàng)業(yè)干什么？要有科學(xué)的選擇：順勢而為。勢是優(yōu)勢和趨勢，短看優(yōu)勢，長看趨勢。作為一個創(chuàng)業(yè)者，尤其是初期創(chuàng)業(yè)者，首先看的是優(yōu)勢——比如：我和我的團隊擅長做什么？或在哪個領(lǐng)域可以跑到全國前三？想要提高成功率，對自我優(yōu)勢的認(rèn)知非常重要。因為當(dāng)時我做消費電子很痛苦，一直在思考中國的“蘋果”在哪里。我得出的結(jié)論是，中國的“蘋果”不是手機，而是我們在全世界最有優(yōu)勢的品類。從這個角度看，科技是美國的，奢侈品是歐洲的，茶葉是中國的。隨著我們文化自信的增強，而茶葉作為中國傳統(tǒng)文化的重要載體，其地位也越來越突出。再看市場，中國是茶葉的故鄉(xiāng)，但市場極度分散，有品類無品牌，“七萬茶企不敵一個立頓”，天花板是非常高的。所以中國的茶葉有機會做出世界級品牌，也就是說，趨勢正確。 中國不缺好茶，市場是供大于求的，但是缺產(chǎn)品能力和品牌能力。我經(jīng)歷了營銷時代，也經(jīng)歷了產(chǎn)品時代，對于農(nóng)產(chǎn)品如何升級成消費品，我是有理解的；如何在這個行業(yè)打造品牌，我也是有相對優(yōu)勢的。所以進一步判斷，在茶行業(yè)，我的優(yōu)勢和長期趨勢是可以形成良好結(jié)合的。創(chuàng)業(yè)怎么干？要洞悉產(chǎn)品、市場、銷售、管理四要素的本質(zhì)。產(chǎn)品：審視人性的弱點和優(yōu)點。或許人性的貪嗔癡是弱點，抑或“痛點”，那么如何用產(chǎn)品去滿足用戶的這些痛點呢？這背后可能是思考人性層面的邏輯。如何建立品牌？這需要看人性的光輝一面，每個人都是友善的，對美都有渴望......這是所有人性共通的東西。市場：內(nèi)容的創(chuàng)造與傳播的效率。內(nèi)容是1，媒介是0，創(chuàng)意不好，再好的媒介都會打折扣。銷售：追求交付的質(zhì)量與效率。無論是線上還是線下，是兩級分銷還是線下直銷，都要在保證交付效率的同時，提升客戶價值。管理：對人才順勢而為。專業(yè)能力有優(yōu)化空間，但試圖改變一個人的個性非常難。所以不同個性的人，應(yīng)該安排在適合的崗位上，而不是通過崗位去改變性格。創(chuàng)業(yè)怎么想？要尊重商業(yè)常識。商業(yè)組織最重要的是價值觀。價值觀是1，產(chǎn)品、管理、經(jīng)營、戰(zhàn)略等其他一切，都是1后面的0。企業(yè)的本質(zhì)是為消費者提供有價值的產(chǎn)品和服務(wù)。如果沒有價值，就會被市場淘汰，不要有任何僥幸心理。倒做的基本邏輯，就是識別用戶和場景、識別核心需求、識別交易終端，然后倒推解決方案。
首先要識別潛在人群和核心場景：你的用戶是誰？他們有什么樣的需求？用戶核心的消費場景在哪里？然后是對自己核心能力的識別：為什么你能解決得比別人更好、比傳統(tǒng)行業(yè)更好？如果沒有特殊的解決能力，任何行業(yè)不缺你這一個創(chuàng)業(yè)者。
在整合產(chǎn)品解決方案，開發(fā)產(chǎn)品的時候，要從核心需求點出發(fā)，到設(shè)計、開發(fā)、供應(yīng)鏈，再到核心技術(shù)，最后形成閉環(huán)。交易邏輯，就是需要確認(rèn)跟用戶的交易最終在哪里進行。比如只做線上還是也需要考慮傳統(tǒng)貨架？是在分銷渠道還是在專賣店里？識別出這個終端，即最核心的交易場景，再去設(shè)計渠道模式，最后組織內(nèi)容進行推廣。再往后是產(chǎn)業(yè)鏈，在這個行業(yè)當(dāng)中先解決了市場問題，再去建工廠，做資源整合，保持動態(tài)平衡。以小罐茶為例，我們基于對茶葉的核心需求洞察，對產(chǎn)品進行標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計，對茶具進行場景化設(shè)計。在核心需求方面，大師、小罐、設(shè)計、廣告、定價，這一切都是表象；真相是禮品；本質(zhì)是社交貨幣、價值共識。如何把非標(biāo)產(chǎn)品做成標(biāo)準(zhǔn)化？我們用統(tǒng)一的小罐，統(tǒng)一重量、品級、大師、價格，用科學(xué)的方法和專業(yè)的能力，讓中國茶化繁為簡。對于用戶來說，更多選擇反而是沒有選擇。我們做產(chǎn)品時要講復(fù)雜守恒定律，產(chǎn)品背后的復(fù)雜等于用戶的簡單，專業(yè)人員把專業(yè)的問題消化掉，給用戶輸出一個簡單的解決方案即可。除了小罐茶，我們也在做年份茶和一個更年輕的品牌。整體我們以創(chuàng)新為引領(lǐng)，縱向打通產(chǎn)業(yè)鏈，橫向多品牌布局，形成了一罐、一餅、一袋的完整解決方案。年份茶品牌年跡，是致力于為消費者帶來優(yōu)質(zhì)的年份茶產(chǎn)品，更年輕的品牌小罐茶園，則是聚焦生活茶的方向，用不同品牌滿足不同消費者在不同場景下的飲茶需求。小罐茶將走向哪里？品牌化。品牌化需要兩種能力：向上要建立工業(yè)化的能力，向下要有升級渠道模式的能力。中國茶葉從農(nóng)產(chǎn)品時代邁向消費品時代，沒有工業(yè)化能力支撐，成不了消費品，只是農(nóng)產(chǎn)品。農(nóng)產(chǎn)品怎么做品牌、怎么做規(guī)模？這就是問題。到今天為止，我們在鳳慶、安溪、休寧、武夷山、勐海、福鼎等茶葉核心產(chǎn)區(qū)建立了8家初制工廠，在黃山建立了1家超級工廠，實現(xiàn)了“8+1”的工廠協(xié)同布局。
03
科學(xué)營銷
科學(xué)營銷包括三部分：如何洞察需求，如何定位，如何理解4P。
馬斯洛需求層次理論分為五級，簡單來看其實就兩個：偏功能的物質(zhì)需求和偏情感的精神需求。
在消費品中，不同品類以及在同一品類中不同定位的產(chǎn)品，所對應(yīng)的物質(zhì)需求和精神需求的比例是在不斷變化的，這需要把握好配方。比如米面糧油因為是剛需中的剛需，物質(zhì)需求注定大于精神需求；女性的化妝品、服裝等，精神需求一般大過物質(zhì)需求。
定位要回答三個問題：你是什么？有何不同？何以見得？
定位有兩種情況，即用戶有清晰的認(rèn)知和用戶的認(rèn)知是模糊的。每個品類的情況都是不一樣的，有的品類是用戶已經(jīng)建立了清晰的認(rèn)知，而對于有的品類，用戶是模糊的，在他的心智當(dāng)中這個品類沒有品牌。比如瓶裝水可以細(xì)分為純凈水、天然水、礦泉水，礦泉水又能不斷細(xì)分為不同地區(qū)的礦泉水；餐飲業(yè)也一樣，大品類有烤鴨、西北菜、拉面、火鍋，火鍋又能分為四川火鍋、北京火鍋、快餐火鍋……
營銷4P理論，即產(chǎn)品、價格、渠道、推廣是四位一體的，它們就像四個卡在一起的齒輪，變動其中任何一個輪子，其他三個都要跟著調(diào)整，否則效率就會出問題。比如價格變動了，目標(biāo)人群就會變，消費場景也會變，用戶需求也跟著變。
營銷的表現(xiàn)形式一直在變，但本質(zhì)從未改變。營銷的使命，始終是把好產(chǎn)品賣出去。在這個時代，產(chǎn)品是1，營銷是0，產(chǎn)品是道，營銷是術(shù)。產(chǎn)品和服務(wù)不好，只靠營銷擴大規(guī)模、獲取暴利，如果想做品牌，一定會掉到坑里。
怎么理解品牌？可以分為三個層面：質(zhì)感、美感、情感。過了這三關(guān)，才能成為一個真正的品牌。
什么是質(zhì)感？品質(zhì)頂呱呱，產(chǎn)品不好就沒資格做品牌。什么是美感？顏值即正義，包括用戶體驗、審美等，不同的品類、不同的目標(biāo)客戶對美感的要求是不一樣的。情感就是如何讓用戶深度喜歡這個品牌，如何與用戶產(chǎn)生精神共鳴，如何讓用戶對品牌保持適度的仰望。
最后我還是要強調(diào)價值觀的重要性。偉大企業(yè)的價值觀是超越時代的。在行動之前，要考慮：自己能為用戶創(chuàng)造什么價值？為員工創(chuàng)造什么價值？為行業(yè)創(chuàng)造什么價值？為這個社會和這個時代創(chuàng)造什么價值？
創(chuàng)業(yè)是一場逆人性的修煉，別人要快或許你要慢，別人要得失或許你要善惡。不是所有的創(chuàng)業(yè)都可以改變世界，不是所有的創(chuàng)業(yè)者都能成就偉大的品牌，但是保持饑餓，堅定使命，堅守價值觀，我們每個人都可以創(chuàng)造自己精彩的人生。
