文： 張一弛 

來源： 金錯(cuò)刀（ID：ijincuodao）

在老外眼中，中國有三樣最逆天的食物：

一是辣條，二是松花蛋，第三就是鳳爪。

據(jù)估計(jì)，國際市場上80%的雞爪最終都流入了中國。去年1月到11月，中國進(jìn)口了將近50萬噸雞爪，數(shù)量最多的廣東，一個(gè)省份就包攬了23萬噸。

但泡椒雞爪的行業(yè)老大——有友食品，卻仿佛被捆住了雙腳。

最近，有友交出了上市以來營業(yè)收入的最差成績單，營收跌破10億，凈利潤也跌破1億以下。

二十多年間，“有友”幾乎成了泡椒鳳爪的代名詞，看似一路高歌，但危機(jī)也在步步逼近。

年輕人這么愛吃雞爪，怎么鼻祖卻不香了？

你可能很難想象，中國人有多愛吃雞爪。

據(jù)估算，中國人民每年能吃掉200~300億只鳳爪，這么看或許不直觀。

對比一下中國一年肉雞出欄量不到100億只，一只雞只有兩個(gè)爪子，所以很顯然，中國一年生產(chǎn)出的雞爪并不夠中國人吃，還得靠國外進(jìn)口。

對于中國人來說，雞爪的神奇之處在于，做法不同，口感實(shí)在千差萬別：

烤雞爪、鹵雞爪、涼拌雞爪、豉汁蒸鳳爪...而根據(jù)國家知識產(chǎn)權(quán)局的記錄，第一個(gè)申請“泡鳳爪”專利的人，叫做鹿有忠。

專干雞爪事業(yè)之前，鹿有忠決還是有友酒樓的老板。

但飯店的競爭極其激烈，有沒有一道拿得出手的招牌菜，直接決定了餐館的生死。

眼看著生意沒什么起色，鹿有忠著急的睡不著覺。直到突然有一天，鹿有忠在家吃飯，雖然已經(jīng)滿滿一桌菜了，但妻子還是沒忘端來了四川飯桌上的靈魂伴侶——泡菜。

四川人愛吃泡菜，中國泡菜城就在四川眉山。當(dāng)時(shí)，鹿有忠突然來了靈感：既然四川泡菜萬物皆可泡，不如先在泡椒上“搞點(diǎn)事情”。

被網(wǎng)紅反超，被謠言補(bǔ)刀

10億營收，聽上去是一個(gè)相當(dāng)了不起的數(shù)字。

但細(xì)究起來，有友雞爪這幾年的日子過的并不算好，甚至可以說是出道即巔峰，隨后就走起了下坡路：

跟自己比，2021年到2023年前三季度，有友食品的營收從12.20億，下滑到10.24億，再跌到7.59億，幾乎困在了原地。

跟競爭對手比，就在有友食品登陸A股上市的2019年網(wǎng)紅品牌王小鹵誕生，隨后只用了3年就破了10億，增長速度直接秒殺有友。

如今有友的困局，幾乎跟前幾年的娃哈哈如出一轍。

他們都有拳頭產(chǎn)品，都是曾經(jīng)的渠道之王，卻在創(chuàng)新和營銷上遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后了一大截，也被同行狠狠上了一課。

1、越是成功，越不敢轉(zhuǎn)型

過去，有友有個(gè)驕傲的地方，就是泡椒鳳爪實(shí)在太抗打了！

一款雞爪，占據(jù)整個(gè)營收比例一度超過80%，直至去年，泡椒鳳爪依舊在有友食品的業(yè)績收入中占據(jù)7成以上比例。

而就在有友守著泡椒鳳爪過日子的時(shí)候，“冤家”們的創(chuàng)新宛如當(dāng)年鹿有忠一樣大膽——后輩們光腳不怕穿鞋的，迅速鉆了雞爪之王的幾個(gè)空子。

比如有友雞爪有骨頭，王小鹵就打一口脫骨；有友雞爪主打大超市，王小鹵就猛攻北上廣便利店。

如果你是雞爪吃貨，一定還會發(fā)現(xiàn)，泡椒雞爪口打下的江山已經(jīng)被檸檬雞爪搶走了。

直播間鋪墊蓋地的檸檬脫骨雞爪，讓成都亞瑪亞年入3億，每年100%的增長；上海的脫骨俠，也在脫骨領(lǐng)域反超有友。

而有友開發(fā)出椒香鳳爪、酸菜鳳爪等新品種，但銷量都不盡人意。

有友的單品模式?jīng)]錯(cuò)，但卻給競爭對手留下了無數(shù)超車機(jī)會，也讓自己變得越來越被動。

2、越是“一哥”，被謠言中傷越大

不過，跟產(chǎn)品比起來，謠言的威力對老大哥的沖擊來得更猛。

當(dāng)年娃哈哈的營養(yǎng)快線，因?yàn)轱L(fēng)干后有一層薄膜，有離譜的謠言稱：營養(yǎng)快線是避孕套做的。

而這種極其正常的蛋白質(zhì)凝膠現(xiàn)象，根本敵不過迅速擴(kuò)散的謠言，讓娃哈哈損失了近125億。

2017年，我國16個(gè)省份出現(xiàn)人感染H7N9禽流感病例，吃泡椒鳳爪能感染禽流感的謠言四起。

后來，一條“泡椒鳳爪耐儲存竟是因?yàn)楹思夹g(shù)”視頻上了熱搜。

本身是科普帖，講的是原本只能存放3-5天的泡椒鳳爪，通過核技術(shù)的應(yīng)用進(jìn)行輻照滅菌就能長時(shí)間保存。

但其實(shí)，輻照后的食品中并不含放射性核元素，只用來殺滅細(xì)菌的同時(shí)，甚至比高溫消毒或低溫冷藏法的食物口感更好。

大棚里的大蒜、土豆，為了避免長芽，也會通過輻照技術(shù)延長保鮮期。

輻照技術(shù)被謠言傳成了“核輻射”，這離譜的謠言，對主打泡椒鳳爪的有友危害自然是首當(dāng)其沖。

至此，對泡椒鳳爪的依賴、營銷保守、新品研發(fā)的滯后以及環(huán)繞著的謠言，成了這家老企業(yè)的死結(jié)。

03

被雞爪困住的老字號，

其實(shí)還有一張保命牌！

雞爪品類到底是不是個(gè)好生意？

答案是肯定的。

雞爪不光扶持起了一眾網(wǎng)紅零食品牌，拯救了一眾明星網(wǎng)紅的直播間，還給卷到不能再卷的網(wǎng)紅店找到活路：打著虎皮糯雞爪開創(chuàng)者的研鹵堂，一年開店超過100家，從武漢擴(kuò)張到全國各地。

而關(guān)于雞爪的謠言四起，本質(zhì)是因?yàn)檫@個(gè)品類確實(shí)門檻極低——無論是原料還是做法，都并不復(fù)雜。

這也意味著很多時(shí)候各種小廠家并不愿意砸錢、砸時(shí)間去研究防腐技術(shù)，很多就只能做到鹵熟抽真空。

這也導(dǎo)致雞爪賣得越火，罵名越多。

警方曾經(jīng)查獲過了700公斤的毒雞爪作坊，沒有任何食品生產(chǎn)執(zhí)照，還發(fā)現(xiàn)了一大批雙氧水、氫氧化鈉、地溝油。

就算是頭部網(wǎng)紅的直播間，也未必經(jīng)得起考驗(yàn)。

大胃王密子君在直播間賣雞爪時(shí)，就出現(xiàn)了“詭異”的一幕：

直播間的導(dǎo)播不斷提醒粉絲“左上角福袋有口紅”，而就在直播畫面的“右下角”，一只蟑螂正深陷厚實(shí)雞爪的包圍中茫然無措……

網(wǎng)紅品牌雖多，但像有友這樣愿意踏踏實(shí)實(shí)研究保鮮和防腐技術(shù)的，卻可以淘汰掉一大波企業(yè)。

有友之所以能殺出重圍，不僅是因?yàn)樗目谖侗揪吞厥猓桥莶皇躯u。

浸透了料汁的雞爪，又酸又辣，滿足了人們不甘寂寞的嘴與胃，讓不少人至今迷戀，還成為很多孕婦的孕期解饞密碼。

口味和品質(zhì)，就是抗衡對手的保命牌。

今年鹿有忠已經(jīng)70歲了，站在古稀之年的鹿有忠早在2020年就宣布了培養(yǎng)接班人計(jì)劃，而培養(yǎng)的人正是他的女兒鹿新。

正如宗馥莉接班的三把火一樣，娃哈哈不再保守和慢吞吞，大量的冰柜鋪進(jìn)了商店，自產(chǎn)冰柜火力全開。

一個(gè)品牌越成功，就越容易路徑依賴；一個(gè)產(chǎn)品越成功，就越難容進(jìn)新的產(chǎn)品。

中國老品牌們要想不被別人挖墻角，還是靠自身產(chǎn)品夠硬，像當(dāng)初創(chuàng)業(yè)那般敢創(chuàng)新。

有友要做的，除了保證王牌產(chǎn)品泡椒鳳爪的品質(zhì)，更要研究透用戶需求，開發(fā)出更多創(chuàng)新性新品，跟網(wǎng)紅品牌過過招。

創(chuàng)新失敗嚴(yán)格來講不叫失敗，怕犯錯(cuò)原地不動，被時(shí)代淘汰，那才叫真正的失敗。 因?yàn)樵跉埧岬纳虡I(yè)世界里：

主動進(jìn)攻，才是最好的防御。