文：劉奕琦
來源：電商在線（ID：dianshangmj）
提到“沙棘”，很多人會感到有些陌生。
它的植株帶刺，耐干旱，多種植于我國西北地區(qū)，被廣泛應(yīng)用于風(fēng)沙治理。沙棘又名醋柳、酸刺，果子珍珠大小，味道酸甜，果皮柔軟，易腐壞，鮮果主要以冷鏈運(yùn)輸?shù)姆绞皆诨ヂ?lián)網(wǎng)平臺上銷售。沙棘VC含量豐富，每100g沙棘就含有600-1200mgVC，是蘋果68倍，柑橘6倍，被稱為“天然維生素的寶庫”。由沙棘制成的NFC原漿、沙棘籽油、沙棘干等產(chǎn)品也備受消費(fèi)者喜愛。
近日，全球最大的沙棘產(chǎn)品供應(yīng)商“內(nèi)蒙古宇航人沙”（以下簡稱“宇航人沙”）遞交了IPO招股書，擬赴香港上市。據(jù)了解，這是一家成立三十年的老牌企業(yè)，總部位于呼和浩特，與蒙牛乳業(yè)集團(tuán)僅一墻之隔。
創(chuàng)始人邢國良今年68歲，1993年，一次意外的工作機(jī)會讓他接觸了沙棘的相關(guān)課題。自此，“沙棘”從他的兒時回憶變成了終生事業(yè)。雖然已經(jīng)踏上了IPO進(jìn)程，但宇航人沙依然面臨產(chǎn)銷鏈路長、品類切口小、市場認(rèn)知度低等諸多難題。企業(yè)能否講出讓資本市場信服的故事，依然是個未知數(shù)。
01
小小沙棘，有哪些生意？
全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展，是宇航人沙最顯著的特點之一。據(jù)《中國農(nóng)村科技報》報道稱，刑國良于1998年就開始帶領(lǐng)團(tuán)隊實施沙棘標(biāo)準(zhǔn)化種植。團(tuán)隊一邊從俄羅斯引進(jìn)優(yōu)質(zhì)的沙棘品種，另一邊也發(fā)展沙棘育苗基地，培育中國的沙棘品種。
但在原料獲取上，宇航人沙依然處于比較保守的姿態(tài)。財報顯示，他們并未擁有任何沙棘林，沒有采取直接種植的方式獲取漿果，而是依賴農(nóng)戶供應(yīng)。這種模式投入小，但農(nóng)戶收成的不穩(wěn)定，以及物流天氣等客觀原因，都有可能對他們的原料獲取產(chǎn)生不利影響。
產(chǎn)品端，宇航人的淘寶旗艦店上的產(chǎn)品主要有三種類型，分別是飲品、保健品和食品。招股書顯示，公司也推出了化妝品，但在電商渠道上并沒有看到相關(guān)產(chǎn)品。
宇航人沙飲品的價格并不算便宜。以淘寶上銷售量第一的V9沙棘飲料為例，頁面顯示果汁含量大于20%，300ml的單瓶價格約為8.3元。而對比大眾認(rèn)知度更高的農(nóng)夫山泉NFC橙汁，果汁含量為100%，同樣的產(chǎn)品規(guī)格，單瓶售價僅為6元左右。
保健品是公司的核心產(chǎn)線。淘寶平臺上，宇航人沙保健品SKU數(shù)量產(chǎn)品占比達(dá)到近1/3。除此之外，宇航人沙也開發(fā)了沙棘紅茶這種較有創(chuàng)意的新產(chǎn)品，但目前新品牌在淘寶平臺上銷售情況較為一般，銷量不到10份。
02
年收益2.2億元，向C端人群靠攏
和蘋果、橙子、藍(lán)莓不同，很多消費(fèi)者購買沙棘相關(guān)的產(chǎn)品看中的不是它的味道，而是它的功效。所以在電商平臺上，即便是沙棘汁這種飲品下面的評論，也會出現(xiàn)“降血壓、補(bǔ)充氣血、通便潤腸”等字眼。
招股書顯示，宇航人沙的核心銷售渠道依然是經(jīng)銷商、品牌方這類的B端采購渠道。但從數(shù)據(jù)上也能明顯觀察到，C端客戶正逐漸成為企業(yè)的發(fā)力重點。
招股書顯示，宇航人沙2023財年年收益為2.2億人民幣。公司的主要收益來自桶裝原漿、保健食品、小包裝原漿、飲料和其他這五大類。
其中，桶裝原漿的核心客戶是以品牌方為主的B端客戶，收益占比較為穩(wěn)定。相較于2021財年，桶裝原漿在2023財年的收益提升了約58%。其產(chǎn)線利用率也有明顯提升，從2021財年的56.8%提升至2023財年的75.1%。但業(yè)務(wù)提升最明顯的，是面向C端客戶的保健食品。同期收益提升近79%。而在財報列舉的主要產(chǎn)品產(chǎn)線里，五條產(chǎn)線有四條和保健品相關(guān)。
為了推動C端市場的發(fā)展，渠道端宇航人沙已經(jīng)布局了淘寶、京東、抖音等核心的電商渠道和內(nèi)容渠道，并在直播電商業(yè)務(wù)上與烈兒寶貝等頭部主播展開合作。《野馬財經(jīng)》報道顯示，2020年宇航人產(chǎn)品的線上銷售增至5000萬元，比2019年提高近30倍。
招股書顯示，目前，宇航人沙的收益大多來自于國內(nèi)市場，2023財年其在國內(nèi)市場的收益占比為62.3%。但企業(yè)同樣布局了成熟的海外市場，業(yè)務(wù)輻射了日本、馬來西亞、德國、韓國等國家。在眾多海外國家中，日本的收益占比最大， 2021、2022、2023財年收益占比分別為33.4%、43.6%和35.7%。
03
出圈的關(guān)鍵，除了產(chǎn)品，還有渠道
隨著消費(fèi)者健康意識的不斷加強(qiáng)，像沙棘汁這樣帶有“養(yǎng)生”屬性，或者NFC果汁打著“健康”標(biāo)簽的果飲開始相繼出圈。以去年天貓雙11飲料店鋪銷售榜為例，創(chuàng)建于2016年的果飲品牌黑馬英貝健，憑借一款西梅汁力壓三得利、元氣森林等大品牌。
這些健康果汁最大的特點就是天然、添加少、營養(yǎng)豐富。艾瑞咨詢發(fā)布的《2023年中國NFC果汁消費(fèi)者洞察報告》顯示，消費(fèi)者選擇NFC果汁的其中一個原因就是營養(yǎng)成分需求。其中膳食纖維和維生素C是消費(fèi)者最期待的兩大營養(yǎng)成分，這與宇航人沙的產(chǎn)品優(yōu)勢十分吻合。
但與此同時，宇航人沙在產(chǎn)品上也面臨著不少爭議。今年2月2日，內(nèi)蒙古自治區(qū)烏蘭察布市的一家分銷超市里，宇航人沙生產(chǎn)的有機(jī)沙棘果汁飲料，被查出鉛檢驗值不符合食品安全國家標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)調(diào)查，產(chǎn)品是在運(yùn)輸轉(zhuǎn)移過程中受到污染的。公司安排召回了相關(guān)批次產(chǎn)品合計11900瓶，銷售總額為18445元。
宇航人沙在渠道端的表現(xiàn)同樣讓人堪憂，其線下銷售模式一度與傳銷掛上了鉤。2020年，中國裁判文書網(wǎng)就曾發(fā)出過一則關(guān)于“宇航人廣和百草事業(yè)部涉嫌發(fā)展21人參與傳銷活動，吸納資金308.79萬元”的相關(guān)通知。
而這一次IPO進(jìn)程中，宇航人沙也特意進(jìn)行了業(yè)務(wù)重組，新公司摘除了直銷牌照。有相關(guān)人士表示，這很有可能是為了規(guī)避直銷法規(guī)風(fēng)險的一種做法。
渠道的不穩(wěn)定性同樣表現(xiàn)在招股書里。招股書顯示，公司有相當(dāng)一部分收益來自宇航人日本有限公司，但由于該公司并沒有與其簽訂長期合同，所以如果兩者之間不合作，將極大影響業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性。其次，公司在超市、便利店等線下渠道采取的是賒銷模式。這種模式也存在隨著時間積累應(yīng)收款項變多、渠道難以支付的風(fēng)險。
對于宇航人沙而言，IPO并不是解決問題的關(guān)鍵。只有憑借產(chǎn)品在C端市場找到破圈口，并尋找穩(wěn)定可持續(xù)的銷售渠道，才能讓這個30年的老品牌煥發(fā)生機(jī)。
