來源：食品板（ID：tyjspb)
隨著椰子水市場的不斷擴大和競爭的日益激烈，只有真正實現動銷，才是在市場中立足的根本。
“得華中者得天下”，據食品板的市場調查發現，椰子水的風已經從沿海吹到了內陸，如今已逐漸深入華中地區，并成為了當地消費者的優選。
今年以來，椰谷憑借自身的優勢，在華中地區積極拓展市場，不斷擴大自身的影響力，推動了整個椰子水在華中地區的增長，為椰子水市場的進一步發展注入了強大動力。
椰谷是如何深耕華中市場的？食品板與椰谷的三位經銷商代表深入聊了聊！
01
棗陽建國糖酒敖建國：
“鋪貨就返單，返單就進貨”，賣椰谷就是一件自然而然的事
作為一個耕耘酒業十余年的酒商，棗陽建國糖酒敖總是當地知名大商，主要以白酒為主，代理了汾酒、牛欄山、綿竹大曲等全國性知名品牌，飲品類比較少。
接觸代理了椰谷后，敖總發現，賣飲料也能如此簡單，賣椰谷就是一件自然而然的事！
“目前在市場上，椰子水品牌魚龍混雜。我對椰谷進行了長時間的慎重考察，椰谷有自己的供應鏈和種植基地，品質高，口感好，技術強，在全國的布局也十分成熟。經過多方對比，椰谷的優勢很明顯。另外，現在消費者越來越注重健康，這也是我選擇椰谷的原因之一。”
敖總表示，椰谷強勢的供應鏈背書是市場成功的保障。對椰子水而言，完整的供應鏈和自有供應鏈極其重要。一方面，椰子水的品質和口感直接由椰子本身決定，另一方面，穩定的供應才能保證市場的健康持續增長。
選擇了椰谷，敖總如同為自己的業務發展找到了一座穩固的靠山，不僅能在產品品質、供應穩定性等方面獲得巨大優勢，也可以進一步為公司發展賦能。
代理椰谷后，敖總很快就感覺到市場的返單和動銷之速，“只要鋪貨就返單，返單之后就進貨”，比如餐飲渠道，敖總在棗陽當地經營多年，餐飲合作網點有千余家，椰谷椰子水引入不到兩個月，就已經完成了80%左右的覆蓋率，流通渠道也達到70%左右，加起來完成了近兩千家網點的鋪市。
“現在，核心網點已經基本完成了鋪貨，他們的返單率很高，我們倉庫的貨沒焐熱就賣出去了?！币虼?，這次秋糖期間，敖總現場又定了一批貨，一次補單50萬，讓市場更快的運轉起來。
“90%以上的消費者在喝過椰谷品質100%椰子水后，都會給好評并持續復購?！?/strong>水我只喝椰谷’在當地已經形成了一股風潮。”敖總表示，在當地，椰谷1L裝鉆石包品質100%椰子水也十分受渠道歡迎。
有的餐飲網點甚至開始用椰谷品質100%椰子水來吸引消費者預定宴席，為酒店引流。可見，椰谷品質100%椰子水的品質已經被當地廣泛認可。
敖總除了在餐飲、宴席和流通渠道發力外，還十分注重中高端客戶的開發。在他看來，椰谷品質100%椰子水品質上乘、配料純凈，與中高端消費生活理念相契合。于是，敖總把椰谷椰子水的推廣與高端白酒品鑒宴席相結合，推廣效果反饋超過預期。接下來，敖總將進一步加大對椰谷的推廣力度，擴大椰子水的消費場景。
02
漢川市智誠商貿總經理張小紅：
和椰谷攜手，與年輕人“長跑”
“椰谷是一款適合長跑的產品，也是契合年輕人喜好的健康飲品，更是我們攜手共贏的戰略品牌?！睗h川市智誠商貿總經理張小紅告訴食品板。
作為當地知名經銷商，入行近十年的張總從代理江小白起家，聚焦年輕人喜好的產品，疫情后開始涉足飲料領域，同樣選擇年輕人喜愛的品牌，比如椰谷、果子熟了、葡口等，全渠道運營。
選擇椰谷，也是考慮了年輕消費者的需求。據張總介紹，當前市場呈現健康化趨勢，椰子水含有電解質水等有益成分，配料干凈，具有明顯優勢，且與現有的渠道很契合，更適合年輕人，是一款有長遠發展潛力的產品。
“引入椰谷后，市場反饋非常好，每次貨一到倉庫，很快就能鋪出去，往往一兩天就能返單?！睆埧偢嬖V食品板，這主要歸功于消費者高認可度。
目前，張總主要代理了椰谷品質100%椰子水的380g和420g產品，其中380g 的主打高端市場和特通渠道，如學校、網吧等，420g的用于流通和餐飲渠道（尤其是年輕人喜愛的燒烤店和火鍋店）。
張總介紹，今年椰谷開展了營銷落地動作的非常7+1，即千店計劃&百堆計劃&餐飲一條街&網點滲透&商超進場&動銷地推&鄉鎮落地+品牌占位。
“椰谷湖北大區的田總帶領我們在當地狠抓營銷，效果很不錯?！痹诖嘶A上，張總也有總結了自己推廣的“三板斧”：
第一板斧：打造樣本客戶。張總充分了解當地餐飲結構和市場需求，從中找到樣本客戶，主要是當地一些規模大、知名的，年輕人比較青睞的連鎖餐飲企業，給他們派送樣品，提供推廣方案。
第二板斧：影響決策者。渠道商是產品的第一批消費者，張總在與渠道客戶對接時，會先組織客戶品鑒會，客戶覺得好，推廣才會順利。
“我們的客戶一般喝過一次，都現場拿貨。我們甚至會通過‘盲品’的方式讓客戶來選擇。最終結果證明，椰谷的品質經得住考驗?！?/p>
第三板斧：門店陳列。經銷商做陳列，傳統方法是擺貨架，擺得全、擺得多、擺得面積大。而在張總的門店，會把椰谷擺在最顯眼的位置，讓客戶一眼就能看到。另外還會跟廠家要一些輔助性的宣傳物料、組織試喝。
“在餐飲渠道，我們讓消費者直接喝到；在流通渠道，我們讓消費者看到，讓客戶喝到。只要產品品質過硬，良性的循環就起來了。這也是返單率特別高特別快的原因?！睆埧偙硎?。
03
宜昌合盛達總經理喬鵬：
聚焦、專業，椰谷不僅是生意，更是事業！
“選擇和椰谷合作，是大勢所趨。”宜昌合盛達喬總表示，入行十余年，合盛達一直聚焦餐飲渠道，目前已成為當地“餐飲渠道大?！保淼漠a品有青汾酒、光明 Look和椰谷。
一直以來，合盛達都采取聚焦策略，雖然布局的產品和賽道不多，但是抗風險能力強。因此，合盛達的每一個布局都很謹慎。
“疫情后時代，產品逐漸過剩，各行各業競爭愈發激烈。唯有健康才能贏得市場。”因此，喬總近兩年來一直都在關注具有健康屬性的椰子水品類。
一是100%椰子水天然健康無添加，富含鉀、鎂、鈣等多種礦物質，具有良好的補水和補充電解質的作用，同時其低糖、低熱量的特點，也是體重管理人群的理想選擇。
二是近兩年，椰基類飲品大熱，其清爽的口感和健康的屬性可以輕易獲得年輕人的青睞，有助于產品拓展市場。
“目前湖北的椰子水市場仍處于‘混戰’狀態，還未誕生有影響力的頭部品牌。但線上線下椰子水都很熱，消費者認知高，因此市場機會很多?！彪S著喬總對椰子水的關注和研究，代理一款合適的椰子水就更加迫切。
直到遇到椰谷，喬總表示，初喝椰谷，發現其口感味道與自己在海南旅游時喝的新鮮椰青味道相似，且更方便，于是當即決定試銷。
試銷后，喬總發現椰谷的市場表現好于預期，不僅出貨量逐漸加大，返單速度也很快。“產品剛上市不到兩個月，出貨量就已經達到了六七千件，網點的數量也在不斷增加?！?/strong>據喬總介紹，過去合盛達在餐飲渠道資源豐富，主要集中在當地A、B類餐飲店，引入椰谷后，迅速在當地鋪開了一千多個餐飲網點，還擴展了C、D類小店，甚至流通渠道也在逐步擴展。
喬總介紹道，“前期，我們以 1L 鉆石包裝和 420g 規格的椰谷品質100%椰子水為主。先通過原有餐飲網點深耕餐飲渠道，很快，我們發現消費者對椰谷的點單率和開瓶率都很高，返單率直線上升?！?/p>
喬總表示，品質好的產品就必須讓消費者先喝到，這樣有助于產品的全面鋪開和動銷。“椰谷品質100%椰子水是經得起考驗的，這點非常重要，這也是我們選擇把椰谷的生意變成長期事業的主要原因?！?/strong>
“經銷商做市場，最怕的就是渠道惡性競爭。”喬總告訴食品板，現在市場上一旦有一個產品做起來了，擦邊球產品就蜂擁而至并開啟一系列的價格戰，直至攪亂市場。
“但是椰谷不怕，品質是對客戶、消費者最好的承諾。不僅可以維護好與渠道的關系，也可以獲得消費者的忠誠。”喬總最看重椰谷三點：
第一，完善的供應鏈帶來的品質自信。椰谷專注椰基飲品賽道15年，是一家堅持長期主義的公司，“專注而專業給了我們開發市場最大的底氣?！眴炭偨榻B，椰谷在越南和菲律賓建立了18萬畝椰林，確保了椰子水的品質和市場競爭力。
第二，強大的技術和服務支持，實現產品可持續增長。
“今年以來，我們當地市場有很多100%椰子水品牌，但是我們之所以鋪貨這么快，返單率這么高，銷量這么好，主要還是椰谷為我們通過了強大的技術和服務支持。在產品同質化的時代，技術和服務尤為重要。也許產品可以模仿，但是服務和誠信不可復制。”
椰谷不僅有優質原材料直控，在技術上也領先全國，不僅具備先進的吹瓶、罐裝設備和無菌冷灌裝生產線，以及無菌生產車間。還在全世界擁有三大生產基地，確保了品質和生產效率，年產能超過30萬噸。
在供應方面，椰谷擁有現代化的倉儲配送中心，實現了倉儲、配送、冷鏈物流的一體化，提高了供應鏈效率，進一步降低物流成本，為消費者提供性價比高的椰子水。
第三，團隊賦能。“市場要快速拓展，廠商需要合力。椰谷一直很支持我們，通過培訓、技術和渠道支持等為我們團隊持續賦能。我非常感謝伍總和田總，他們對我們團隊的激勵十分重要。我們有信心把椰谷做到當地市場第一。”
今年以來，椰谷通過提供培訓、技術支持以及市場推廣等多方面的援助，助力經銷商迅速成長并實現銷售業績的提升。這不僅有助于擴大椰谷在B端市場的份額，還能增強經銷商群體在市場上的影響力，將椰谷的樣板市場進行全國范圍內的推廣。
04
結語
1000箱、5000箱、10000箱、20000箱……這些不斷攀升的數字，記錄著椰谷經銷商在鋪貨過程中出貨量逐步進階歷程。每一個數字的跳動都彰顯著椰谷產品在市場中強大的吸引力。而在這串數字背后，更是椰谷經銷商對椰谷堅定不移的信心。
金杯銀杯，不如消費者的口碑；金獎銀獎，不如經銷商的夸獎！
在復雜的市場環境中，食品板透過眾多真實的市場聲音發現，椰谷已經憑借其強大實力和用心耕耘，不僅贏得了合作伙伴的認可與共鳴，也為椰谷加速推進全國化布局注入了源源不斷的能量。
作為品質100%椰子水的締造者，椰谷在未來的產品創新、渠道拓展和品牌建設等方面持續不懈的努力，必將使其在椰子水市場中創造更大的商業價值，并引領行業潮流。
乘勢而上，樹立「品類」標桿
登高望遠，看見「品牌」力量
筑夢同行，創建「共贏」平臺
品類爆發的時代，緊握增長的穩定舵！
借勢椰谷的東風，開辟繁榮的新航向！
